Para gerar leads e clientes novos e relevantes, você precisa de um sistema que possa implementar e melhorar com o tempo. E nós vamos ajudá-lo a fazer exatamente isso.
Neste artigo, você aprenderá a definição de um lead de SEO e as seis etapas para obter ótimos leads.
Um lead de SEO é um cliente em potencial que manifestou interesse em seus serviços de SEO. Eles encontram você primeiro e entram em contato, ou você proativamente os contata e oferece seus serviços.
E aqui está como você os obtém.
O primeiro passo é criar ou fornecer um serviço de SEO personalizado para setores específicos. Esses serviços podem variar desde a oferta de consultas de SEO com um pagamento mensal mínimo até o atendimento a um nicho específico (por exemplo, advogados).
Quando mudei de web design para SEO, cometi o erro de tentar oferecer um serviço completo de SEO.
Então, na época, Ryan Stewart disse em um podcast para ser ótimo em pesquisa de palavras-chave e vendê-lo para agências.
Então eu fiz.
Olhando ao redor da indústria de SEO, você encontrará pessoas e agências se saindo bem ao se especializar em um determinado serviço ou nicho.
Veja o Rankings.io , especializado em SEO para escritórios de advocacia. Ou confira a Full Stadium , especializada no setor de escritórios de contabilidade.
Você pode ir ainda mais estreito. Por exemplo, o Haro SEO cria links para clientes no site Help A Reporter Out. Em outras palavras, atende a um nicho dentro de um nicho (construção de links/ RP digital ).
Portanto, você pode considerar serviços de SEO de nicho, como pesquisa de palavras-chave, estratégia de SEO, SEO on-page, off-page, técnico, conteúdo, SEO do YouTube ou SEO local.
Depois de definir seu setor e serviços-alvo, há duas maneiras de encontrar clientes em potencial: marketing de entrada e saída .
entrada
Inbound é onde os clientes em potencial vêm até você, em vez de você alcançá-los. Vamos percorrer os canais de marketing de entrada mais populares que geram leads.
Local na rede Internet
Desde que você tenha um site, você pode usá-lo para gerar leads se informar as pessoas sobre seus serviços de SEO e incentivá-las a agir ligando para você, enviando um e-mail ou baixando um incentivo.
Veja esta página de destino que explica e comunica os benefícios de crescimento dos serviços de SEO da empresa. A página também inclui uma forte chamada à ação: obtenha uma cotação de SEO hoje.
SEO
Você já sabe que o tráfego orgânico é a principal fonte de tráfego para muitos sites.
Use o Explorador de palavras-chave do Ahrefs para identificar as palavras-chave relevantes que seus clientes em potencial estão procurando e avaliar o potencial desse tráfego.
- Digite “SEO” e selecione seu país
- Use o filtro Incluir para inserir o setor ou nicho que você está segmentando, por exemplo, contadores, empreiteiros
Você pode ver a Dificuldade da Palavra-chave (KD), o volume de pesquisa, o volume global e as métricas de Potencial de Tráfego (TP).
Agora selecione o botão “SERP” para visualizar o tráfego para as páginas principais.
Em seguida, crie uma página de destino direcionada a esse tópico, descrevendo o que você oferece e como entrar em contato.
PPC
Você pode direcionar o tráfego rapidamente se precisar de leads com urgência usando o Google Ads.
Você pode ver as campanhas de anúncios do Google desta agência e as palavras-chave que elas segmentam usando o novo recurso de pesquisa paga no Site Explorer do Ahrefs .
Grupos e comunidades
Meu caminho para o SEO foi por meio do marketing tradicional e do web design.
Como membro de um fórum de web design da Adobe, gerei leads de outras agências de web design que não tinham interesse ou recursos para SEO.
Além disso, o grupo Ahrefs Insider realiza regularmente SEO Speed Dating, onde os membros são livres para postar trabalhos ou projetos com os quais precisam de ajuda – ótimo para geração de leads.
E as agências que usam o Ahrefs podem se inscrever para aparecer em nosso diretório de SEO e gerar interesse em seus serviços.
Construindo sua reputação
Você pode criar uma reputação para seus serviços blogando, usando mídias sociais ou aparecendo em podcasts.
Com muito trabalho, aumentei meu tráfego orgânico para vários milhares de visitas mensais. Em seguida, usei o marketing por e-mail para oferecer meus serviços e cursos de treinamento para assinantes optantes.
Marketing de email
Tenho a sorte de ter construído uma lista de e-mail de assinantes e clientes em potencial. Mas antes disso, eu simplesmente vasculhei minha conta de e-mail e encontrei o endereço de e-mail de todos os contatos que eu conhecia.
Eu os adicionei ao ConvertKit como um segmento e os enviei por e-mail regularmente com guias úteis de SEO.
Mídia social
Samuel Schmitt constrói sua reputação social usando o Twitter e o LinkedIn.
No LinkedIn, Samuel publica vários recursos, como links de artigos e vídeos, além de comentários e curtidas de conteúdo de pessoas em sua rede.
Podcasts e vídeos
George Chasiotis é o diretor administrativo da Minuttia, uma agência SaaS SEO. Ele construiu sua reputação como especialista em SEO semântico e autoridade tópica .
Ouvi George pela primeira vez no SEO Rant Podcast e ouvi-o novamente falando sobre autoridade tópica com um parceiro no YouTube .
Eventos e conferências
Você pode participar de muitas conferências de SEO para interagir com outras pessoas do setor e criar conexões e negócios em potencial.
Mas existem eventos e conferências se você quiser se conectar diretamente com os clientes?
A SEO Works em Sheffield ingressou em sua Câmara de Comércio como membro patrono (como um patrocinador).
Por £ 10.000,00, ele recebe:
- Destaque em boletins quinzenais para os demais membros da Câmara.
- Espaço publicitário na revista Câmara.
- E-mail dedicado ao banco de dados de negócios quatro vezes por ano.
- Publicado no site da Câmara.
- Promovido socialmente.
- Convidado para eventos de networking.
- Sediar seus workshops para os membros da Câmara.
Se esse tipo de associação estiver além do seu orçamento, você pode identificar encontros de web design em sua área.
Por exemplo, existem vários encontros de web design na minha área.
Se eu comparecer a esses encontros, entrarei casualmente em conversas sobre SEO; talvez eu encontre algumas conexões.
Boca a boca e referências
O boca a boca refere-se a recomendações de amigos e familiares e pode ser poderoso quando se trata de aumentar as vendas.
Por exemplo, recebo a maioria das minhas referências do meu contador, que me indicou todos os seus clientes após o bloqueio.
Dei a eles uma auditoria simples que comparava o site deles com o de um concorrente para “abrir um diálogo” com eles.
Em seguida, agendei telefonemas para discutir maneiras de priorizar as oportunidades de receita do trabalho relacionado a SEO.
Agora na saída.
Saída
Outbound é quando as empresas enviam mensagens para clientes em potencial, em vez de esperar que eles venham procurar seus serviços. Isso pode ser feito por e-mail, mala direta, telefone, etc.
Verifique a legislação em seu estado ou país antes de fazer divulgação por e-mail frio.
Você pode encontrar clientes em potencial para segmentar usando o Content Explorer da Ahrefs .
Digamos que eu queira atingir os administradores de insolvência no Reino Unido
- Digite
insolvency practitioner site:co.uke selecione “No título” - Filtre “Uma página por domínio” e “sem subdomínios”
E agora, tenho cerca de 249 sites exclusivos.
Você pode alterar “administrador da insolvência” para o tipo de empresa que você está segmentando.
Altere também site:co.ukpara o país que deseja segmentar, por exemplo, site:capara o Canadá.
Se você estiver segmentando clientes em potencial nos EUA, insira o tipo de empresa e a localização no Content Explorer , por exemplo, Certified Public Accountant OU CPA AND Houston.
Agora que você encontrou clientes em potencial para segmentar, a próxima etapa é qualificar clientes em potencial ou leads.
A qualificação de leads é o processo de determinar quais leads têm maior probabilidade de se tornarem grandes clientes e focar neles primeiro.
Leads de entrada e saída são qualificados de forma diferente.
Qualificação de entrada
Seu site será o principal canal para obter leads qualificados, e você pode fazer isso incluindo um formulário de consulta para separar o joio do trigo.
Inclua um formulário em seu site que colete as seguintes informações de prospects:
- O que você está procurando
- O que você está investindo
- Quando você está olhando para começar
- Nome, e-mail, URL e telefone
Neste exemplo , aqui estão as três perguntas feitas ao visitante.
Questão 1. De que ajuda você precisa?
Questão 2. Qual é o seu orçamento?
Pergunta 3. Quando você pretende começar?
Se o cliente em potencial for um lead altamente qualificado, ele será convidado a agendar uma ligação.
Um lead menos qualificado pode se inscrever em um boletim informativo.
Se você estiver usando SEO ou PPC, um formulário ou call-to-action deve, idealmente, estar localizado acima da dobra do navegador em suas páginas de destino. Os exemplos a seguir são do site de outro colaborador do blog Ahrefs, Sam Underwood :
Qualificação de saída
Você deve coletar informações além do nicho e do nome da empresa para qualificar um cliente em potencial externo.
Um relatório do Content Explorer contém métricas como Domain Rating (DR), domínios de referência, tráfego do site e valor do tráfego do site. Esses são dados valiosos para incluir em sua divulgação.
1. Exportar lista do Content Explorer para o Planilhas Google
Na sequência da etapa 2 acima, aqui está um exemplo do relatório exportado do Content Explorer para o Planilhas Google:
2. Limpe a planilha
Remova sites irrelevantes e todas as colunas, exceto o título do conteúdo, URL, domínios de referência e tráfego do site.
3. Exporte CSV e importe para Hunter ou Mailshake
Agora selecione Arquivo > Baixar > CSV.
4. Encontre e verifique o contato
Usarei o Hunter neste exemplo, mas você pode usar qualquer software de divulgação por e-mail.
Configure atributos personalizados para importar os dados de tráfego do site e domínios de referência de sua planilha.
Vá para Bulks > Bulk Domain Search > New Bulk.
Selecione Pesquisa de domínio > Novo em massa > Nomeie sua lista e siga a captura de tela para obter instruções de configuração.
Visualize sua lista, pressione “Iniciar” e o Hunter encontrará e verificará os endereços de e-mail dos clientes em potencial.
5. Crie uma campanha com dois emails de divulgação
Agora vá para Campanhas e crie uma nova campanha.
Abaixo está um exemplo de um e-mail de divulgação de vendas. Além disso, tente seguir estas quatro diretrizes de divulgação por e-mail :
- Escreva uma linha de assunto para incentivar o cliente em potencial a abrir o e-mail
- Personalize o e-mail com o primeiro nome
- Ofereça algo de valor, por exemplo, o e-mail abaixo contém uma comparação rápida do tráfego do site deles com o de um concorrente
- Inclua uma chamada para ação
Em seguida, escreva um e-mail de acompanhamento:
Você pode usar o Calendly ou o Google Calendar para permitir que os clientes em potencial marquem uma chamada de descoberta com você.
Aqui está um vídeo descrevendo como agendar compromissos no Google Agenda:
- Agora adicione seus destinatários
- Selecione “De leads”
- Selecione a lista que você criou no menu à esquerda e adicione os destinatários à sua campanha
- Pressione “Avançar” e você verá uma prévia de cada e-mail
- Pressione “Iniciar” quando estiver pronto para iniciar sua campanha de divulgação
O objetivo da consulta agendada é verificar se existe um ajuste entre você e seu cliente em potencial.
Durante a ligação, eles vão querer saber mais sobre sua experiência, histórico, processos e equipe.
Se eles são um lead de entrada, você já sabe que eles querem uma ideia aproximada do orçamento e da data de início no formulário que preencheram.
Se ele for um lead de saída, você já conhece o tráfego orgânico dele e como ele se compara ao de um concorrente.
Você vai querer discutir o serviço que eles querem, orçamento e tempo. Além disso, é importante determinar seu estado futuro.
Você discutirá como medir o sucesso.
Você fornecerá orientação sobre preços, ou seja, como você trabalha e cobra.
As reuniões e diálogos subsequentes giram em torno dos mesmos tópicos.
Conte-me mais sobre sua situação
Liguei para um lead, Sam, na hora marcada e perguntei sobre o negócio dele.
Ele me disse que estava pagando por leads de outras pessoas, mas tinha uma excelente rede offline e perfil social.
Contei a ele uma história sobre um ex-cliente que comprou leads não exclusivos. O ex-cliente então ligou para clientes em potencial que já haviam recebido 10 ligações de outros empreiteiros. Aparentemente, esses empreiteiros haviam vendido os mesmos leads.
Ele perguntou sobre mim.
Expliquei meu modelo de negócios e forneci minhas taxas de tráfego e conversão.
Eu continuei a dizer a ele que ele iria querer seus próprios leads em vez de comprar leads de terceiros.
A Ponte
Então, para fazer a ponte entre o negócio dele e o meu, eu disse:
“Se um site concorrente receber 1.000 visitas, digamos que eles convertam 2% em consultas. São 20 consultas por mês. Quantas consultas você normalmente converte em um projeto pago?”
“10%”, disse.
“Portanto, dois empregos de £ 20.000 custam £ 40.000 por mês ou £ 480.000 por ano”, eu disse.
“Sim, de um modo geral”, respondeu Sam.
Para onde vamos daqui?
Senti que a ligação estava chegando ao fim, então perguntei: “Para onde você quer ir a partir daqui?”
PS Esta é minha frase de chamariz favorita no final de uma ligação ou e-mail.
Sam disse que me enviaria um e-mail com os planos de seu negócio à medida que avançamos, e devemos nos falar em breve.
Ele me mandou uma mensagem naquela noite.
Um dos maiores erros que cometi foi investir meu tempo redigindo uma proposta e um preço apenas para que o cliente em potencial dissesse não ou, pior ainda, não retornasse meu e-mail ou ligação.
Então, quando perguntado, você deve dizer um preço antes de escrever uma proposta.
Se eles insistirem em uma proposta por escrito, tente resistir e forneça uma faixa de preço.
Aqui está um exemplo: Bill, este projeto vai variar de $ 3.000 a $ 5.000 para começar, então alguns $$$$ por mês. Isso está de acordo com o seu orçamento?
As propostas não pagas que você enviar devem caber em uma página e incluir:
- Onde eles estão agora versus seu estado futuro.
- Opções de preços ancoradas umas contra as outras.
Quando você oferece a um cliente uma opção de preço, há apenas dois resultados: sim ou não. E um resultado “não” faz com que o prospect compare seu preço com o de um concorrente.
Mas quando você fornece opções de preços, o cliente agora se depara com a Opção A, Opção B ou não.
Por exemplo, meu objetivo é que o cliente compre a Opção A. Quando posiciono o preço âncora mais alto (Opção B) ao lado dela, o cliente agora pode comparar minhas duas opções.
De acordo com Blair Enns , quando são oferecidas duas opções de preço, um cliente escolherá a Opção B 50% das vezes.
Aqui está um exemplo de preço de um projeto único:
Aqui está um exemplo de preço de um retentor mensal de SEO:
Depois que eles confirmarem verbalmente que desejam seguir em frente, você poderá enviar uma cópia criada a partir de nosso modelo de contrato de SEO gratuito .
Este modelo inclui 13 seções essenciais que ajudam você a se proteger e definir expectativas claras do cliente.
