É por isso que criamos este guia.
Aprenda o básico e siga nossas cinco etapas para ajudá-lo a criar e melhorar seu argumento de venda para fechar mais vendas e obter mais clientes.
Mas antes de fazermos isso, vamos discutir por que as pessoas compram serviços de SEO e o que estão procurando.
Existem três razões principais pelas quais as pessoas compram um serviço de SEO:
- Eles querem um resultado ou resultado.
- Eles precisam resolver um problema.
- O negócio deles está crescendo (e eles não têm tempo, recursos e habilidades).
Vou explicar cada um com alguns exemplos.
Resultados e resultados
Embora o tráfego de pesquisa orgânica ainda seja o canal de tráfego dominante , muitos proprietários de empresas não se importam com SEO (otimização de mecanismos de pesquisa). Eles querem clientes ou vendas rentáveis.
Quando trabalhei com marketing de telecomunicações, o diretor-gerente queria 2.000 novos clientes por mês usando o orçamento de £ 50.000 alocado – independentemente do canal de marketing.
Corrigir um problema
Seu site pode sofrer com uma experiência ruim do usuário devido a tempos de carregamento lentos, e você precisa de um especialista técnico em SEO para ajudá-lo a priorizar e corrigir os problemas .
Escala
Quando uma empresa planeja crescer, isso geralmente significa aumentar sua equipe interna ou contratar uma agência externa de SEO, porque falta tempo, recursos e habilidades para expandir seus negócios por meio do tráfego orgânico.
Por exemplo, você pode inserir o seguinte no Content Explorer do Ahrefs e filtrar pelos últimos 90 dias para identificar empresas em crescimento para as quais você pode experimentar e vender serviços de SEO:
accountant AND ("raise" OR "launch" OR "open" OR "relocate" OR "acquire" OR "expand" OR "expansion" OR "new" OR "director of" OR "appointed" OR "change of" OR "hired" OR "recruited" OR "appointment")
Altere a palavra em negrito nesta consulta de pesquisa para um cargo ou setor, por exemplo, contador, jogos, restaurante, marketing, propriedade, etc.
O processo de vendas começa definindo os serviços que você oferecerá aos clientes em potencial.
Em nosso guia para gerar leads de SEO , mencionamos que existem três tipos de serviços de SEO que um cliente em potencial está procurando.
- Serviço completo de SEO – Por exemplo, eles querem que você gerencie todo o processo de pesquisa de palavras-chave, criação de conteúdo, publicação, criação de links, relatórios e medição para eles.
- Focado na indústria – Por exemplo, SEO para advogados, SEO para empresas SaaS, etc.
- Serviço especializado – Por exemplo, construção de links HARO, migração de domínio , etc.
Vamos agora ver como melhorar seu pitch para que você consiga mais clientes de SEO.
Para ser levado a sério pelos clientes em potencial e entrar em contato com eles, você precisa informá-los sobre os resultados de seus esforços de SEO em seus e-mails, conteúdo da página de destino, postagens em fóruns e conversas pessoais.
Se você ainda não tem provas ou resultados, comece a criá-los.
Mostrar tráfego ou links obtidos com capturas de tela
Por exemplo, do Ahrefs, baixei a seguinte imagem do tráfego orgânico de uma empresa para a qual fiz SEO e marketing de conteúdo e adicionei ao meu site:
Se você trabalhou em uma campanha eficaz de construção de links, insira sua URL no Site Explorer do Ahrefs, faça uma captura de tela dos domínios de referência, adicione-a à página de depoimentos do seu site e descreva os objetivos, processo e resultados da campanha.
Mostrar resultados antes e depois
Aqui está um exemplo mostrando como Will melhorou a velocidade de seu site em 718% e terminou com mais de duas vezes o tráfego.
Além de descrever seu processo, Will compartilhou uma captura de tela comparando o tráfego mais alto de dezembro com o tráfego de outubro:
Obtenha depoimentos de clientes
Melhor ainda, se seus clientes derem avaliações positivas sobre os resultados que obtiveram com seu trabalho de SEO, você estabeleceu credibilidade aos olhos de clientes em potencial.
O próximo passo é encontrar e qualificar clientes em potencial.
Você pode encontrar clientes em potencial usando marketing de entrada, por exemplo, seu site, SEO, PPC, grupos do Facebook, comunidades, referências, marketing por e-mail e técnicas de saída, como contato por e-mail e telefone.
Em seguida, você qualifica os clientes em potencial usando as perguntas certas, independentemente do seu canal de marketing.
Você pode usar uma sequência de qualificação como a abaixo ao apresentar clientes em potencial.
Exemplo 1. Entrada
Ao todo, 60% dos profissionais de marketing dizem que as práticas de inbound marketing , como SEO, são sua fonte de leads de maior qualidade.
Eu usei esta sequência para qualificar novos visitantes do site para o meu site :
Primeiro, pergunto se eles estão procurando clientes, vendas ou melhorias no site:
Então eu faço algumas perguntas relacionadas à primeira pergunta.
Então eu pergunto se eles têm algum orçamento:
Então eu ofereço uma chamada agendada:
Se não tiverem orçamento, convido-os a subscrever a minha newsletter, onde posso apresentar-lhes serviços mais tarde:
Por exemplo, Fiona me disse que está procurando quatro novos clientes que gastam cerca de £ 1.000, mas indicou que não tem orçamento:
Se eles tiverem algum orçamento, peço seu nome, e-mail e URL, convidando-os para uma reunião de descoberta:
Sua lista de e-mails
Você pode enviar um e-mail para seus assinantes fazendo a primeira pergunta e uma sequência semelhante para qualificar clientes em potencial:
Neste exemplo, Cecilia clicou na opção “Mais clientes” e indicou que está procurando por mais 11 a 20 clientes:
Em seguida, ela agendou uma ligação preenchendo o formulário que você viu anteriormente.
Exemplo 2. Saída
Neste exemplo de saída, telefonei para Richard, um diretor de uma empresa de prática de insolvência para quem eu já havia construído um site.
Em conversas anteriores, ele me contou que consegue clientes pagantes de outros canais de marketing e quanto paga por um lead e cliente qualificado.
Ele é um lead qualificado, pois me disse que tem um orçamento e precisa de mais clientes. Agora é hora de lançar para ele.
Se você qualificou um cliente potencial antes de uma chamada de descoberta, já obteve as informações necessárias para propor um resultado para ele.
(Caso contrário, a chamada usará as perguntas da etapa 2.)
Como lançar seu resultado (mais clientes)
Com a permissão de Richard, fiz o possível para recriar nossa conversa telefônica para lhe dar uma ideia de como isso pode acontecer.
Eu (texto): Posso trocar alguma coisa pelo telefone?
Richard (texto): Ligue para mim.
Eu: Oi Ricardo. Por isso, já falamos sobre quanto você gasta para conseguir novos clientes. Idealmente, quantos novos clientes você está procurando a cada mês?
Ricardo: 20.
Eu: Então você tem uma taxa de conversão de clientes muito alta nesses outros canais. Mas digamos que seu site possa gerar leads qualificados e sua equipe possa converter 20% desses leads em clientes.
Isso significa que você precisará de cerca de 100 leads qualificados do site por mês.
Ricardo: Correto.
Eu: Digamos que o site consiga converter 10% de seu tráfego em leads qualificados, ou seja, precisa de 1.000 visitas por mês.
Ricardo: Sim.
Eu: Verifiquei o Google Ads em busca de palavras-chave como “planos de gerenciamento de dívidas” e “insolvência comercial” e a pesquisa de seus clientes. E o custo por clique foi de £ 16 por clique.
Portanto, você precisaria gastar £ 16.000 por mês com o Google Ads para obter suas 1.000 visitas ao site – com base nos cálculos acima.
Richard: Não estou gastando £ 16.000 por mês (risos) .
Eu: Então, vamos ver uma solução alternativa. Eu estava olhando para o tráfego do site de dois de seus concorrentes que geram leads qualificados de seus sites.
Um recebe 5.700 visitas por mês; as outras 7.200 visitas por mês dos resultados orgânicos, não dos resultados pagos.
Então você é um cara de finanças. Você sabe que é preciso investimento contínuo antes de ver um retorno, certo?
Ricardo: Certo.
Eu: Então, para obter esse tipo de tráfego, preciso identificar as coisas certas que as pessoas pesquisam. Eu precisaria pagar alguém com experiência em seu setor para escrever o conteúdo certo para essas coisas. E eu precisaria investir em ganhar links de sites confiáveis.
Richard: E queremos apenas pessoas que procuram soluções de liquidação de empresas, não de liquidação pessoal.
Eu: Exatamente. Então, o que você investiria a cada mês em vez de gastar £ 16.000 com o Google Ads para obter as 1.000 visitas?
Richard: Bem, rapidamente de cabeça, provavelmente cerca de £ 2.000 a £ 3.000 por mês.
Eu: Como você chegou a esse número?
Richard: Sou o diretor financeiro. Podemos nos dar ao luxo de investir de £ 24.000 a £ 36.000 em um ano em que não precisamos ver resultados de curto prazo.
Uma explicação rápida
- 20 clientes
- Dividido por 20% de conversão
- Equivale a 100 leads
- Conversão de tráfego dividido em 10%
- Equivale a 1.000 visitas
- O CPC da palavra-chave é igual a £ 16
- £ 16.000 gastos com anúncios do Google para obter 1.000 visitas
Para calcular o CPC das palavras-chave que seu cliente segmentaria, acesse o Explorador de palavras-chave do Ahrefs , insira as palavras-chave de destino e observe a coluna CPC.
Encerrando a chamada de descoberta
Quando a ligação terminar naturalmente, você pode encerrar a conversa com: “Então, para onde você acha que devemos ir a partir daqui?”
Há apenas três resultados de fazer esta pergunta:
- Eles não estão interessados.
- Eles querem ver o cenário que você explicou para discutir com outras pessoas.
- Eles querem agendar uma reunião de acompanhamento com outras pessoas de sua equipe.
Então, encerrei a ligação com Richard e disse que iria redigir o cenário que discutimos.
Felizmente, estou trabalhando com a pessoa que toma as decisões finais e aprova o pagamento.
Então, no dia seguinte, enviei um e-mail para Richard com esta proposta de uma página resumindo o objetivo, a campanha, as opções de preço e a análise de tráfego do concorrente. Você pode criar uma cópia dele aqui .
Então eu me encontrei pessoalmente com Richard. Depois de uma conversa fiada, perguntei se ele havia lido a proposta.
Ele me pediu para explicar se o crescimento dos concorrentes era viável, o que levou a conversa ao link building.
Expliquei como ele poderia solicitar links de alguns de seus contatos da indústria e sites de credenciamento, mas o restante dos links precisaria ser conquistado.
Em seguida, expliquei a pesquisa de palavras-chave e os processos de conteúdo (escolhendo sobre quais tópicos escrever) e as diferenças entre a opção de preço A e a opção B.
Richard encerrou a conversa afirmando que havia aceitado a ideia. Mas como um diretor precisava revisar, editar e aprovar todo o conteúdo escrito, ele precisava da adesão de todos os membros de sua equipe.
Seu cliente em potencial pode envolver outra pessoa, como um gerente de vendas, marketing ou web, no projeto para participar de uma reunião de vendas de acompanhamento e discutir o seguinte:
- Discuta como esse projeto de SEO funcionará
- Planeje a duração do projeto, estime os custos, como começar e como você relatará e medirá os resultados
- Referências de outros clientes
Usando nossa proposta de modelo de contrato de SEO , preencha os detalhes das áreas destacadas:
Este contrato inclui:
- Responsabilidades, quem faz o quê e muito mais.
- Escopo do trabalho.
- Duração do trabalho.
- Termos de pagamento.
Além disso, você também pode ser solicitado a assinar um NDA (acordo de não divulgação) pelo cliente antes de compartilhar informações da empresa com você e sua equipe.
Pensamentos finais
Aqui está uma rápida recapitulação. Cobrimos como abordar a venda de serviços de SEO focando em três áreas principais:
- Apresente o resultado desejado pelo cliente em vez de seus serviços
- Use a psicologia para lançar um preço âncora mais alto contra o seu preço
- Forneça um preço verbal ou uma proposta de uma página antes de enviar um contrato
