SEO para geração de leads: como gerar leads de alta qualidade usando conteúdo liderado por produtos

Isso geralmente significa leads de maior qualidade, o que torna o SEO um canal fantástico de geração de leads. 

No entanto, isso não significa que você pode criar qualquer conteúdo, distribuí-lo e esperar que gere milhares de leads para o seu negócio. 

Você também não pode enviar esses leads para uma sequência de resposta automática dedicada e, de repente, eles serão “nutridos” e “prontos para comprar”.

A jornada do comprador não funciona assim no mundo real:

• A jornada do comprador não é linear – ninguém está procurando por um problema, descobrindo a solução, entrando imediatamente em uma chamada de demonstração e convertendo-se em um cliente. 
• Se você está criando conteúdo de topo de funil (TOFU), seus “leads” estão no início do funil de marketing – eles provavelmente não sabem que têm um problema ou apenas o descobriram. Portanto, embora possam ser tecnicamente considerados “qualificados para marketing”, os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) os considerarão de baixa qualidade e uma perda de tempo. (E esses leads vão se perguntar por que os SDRs estão ligando para eles!)

É por isso que, neste post, vamos explorar uma maneira melhor de gerar leads via SEO. 

Como usar o conteúdo liderado pelo produto para gerar leads via SEO

O conteúdo liderado pelo produto integra seu produto na narrativa para ajudar a resolver um problema. Não é uma venda difícil. Você não está tentando lançar agressivamente seu produto. Você ainda está tentando fornecer conselhos úteis, com exceção de apresentar seu produto ou serviço como a melhor solução.

O conteúdo liderado pelo produto é a principal forma de gerar leads e clientes na Ahrefs. E funciona:

Funciona bem como geração de leads porque:

• Para a maioria das empresas, existe um grupo de pessoas que procuram soluções ou estão prontas para comprar. Essas pessoas fazem ótimas pistas. Você gostaria de direcioná-los primeiro antes de subir o funil. Nosso processo de criação de conteúdo orientado a produtos visa principalmente essas palavras-chave.
• O conteúdo liderado pelo produto mostra seu produto ou serviço em ação. Ele incentiva uma próxima etapa simples para que eles se inscrevam para uma avaliação, chamada de demonstração ou mais.

Então, como você cria conteúdo liderado por produtos que gera leads? Veja como:

1. Faça pesquisa de palavras-chave

Liderado pelo produto ou não, você precisa de uma maneira para que as pessoas descubram seu conteúdo. Dado que 53,3% de todo o tráfego do site vem da pesquisa orgânica , o Google é um bom lugar para começar.

Mas se você deseja obter tráfego de pesquisa do Google, precisa segmentar os tópicos que as pessoas estão pesquisando. É aí que entra a pesquisa de palavras-chave. 

A pesquisa de palavras-chave é o processo de descoberta de consultas de pesquisa valiosas que seus clientes-alvo digitam nos mecanismos de pesquisa para procurar produtos, serviços e informações. 

A maneira mais fácil de começar é usar uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave como o Explorador de palavras-chave do Ahrefs :

1. Vá para o Explorador de palavras-chave
2. Insira uma ou algumas palavras-chave relevantes
3. Acesse o Relatório de termos correspondentes

Examine o relatório e escolha as palavras-chave relevantes para o seu site. 

Não pense se você pode criar conteúdo liderado pelo produto para essas palavras-chave ainda. Faremos isso na próxima etapa. Por enquanto, concentre-se em coletar o máximo possível de palavras-chave relevantes.

2. Atribua a cada palavra-chave uma pontuação de “potencial de negócios”

Para fazer o conteúdo liderado pelo produto funcionar, a melhor maneira é segmentar palavras-chave com alta intenção de compra. 

A maneira como identificamos essas palavras-chave é atribuir a todas as palavras-chave que descobrimos na primeira etapa uma pontuação de “potencial de negócios”. 

Ao priorizar apenas tópicos com pontuação de pelo menos “2”, garantimos que todas as menções ao nosso produto sejam naturais.

3. Crie conteúdo liderado pelo produto que classifique

Essa é a parte mais difícil do processo. Isso ocorre porque a criação de um ótimo conteúdo liderado pelo produto não é simplesmente criar uma postagem de blog de 1.000 palavras e adicionar um link de volta à sua avaliação ou chamada de consulta. 

Muitas vezes, requer conhecimento profundo do produto, criatividade e redação inteligente. Essencialmente, o escritor precisa: 

• Entenda o que o Google e os usuários estão procurando e faça a correspondência.
• Compreender o produto ou serviço tão bem que eles podem tecer casos de uso naturalmente.
• Adicione informações exclusivas para que a postagem não apenas se destaque nas SERPs, mas também incentive as pessoas a criar links para ela.
• Certifique-se de que o conteúdo seja envolvente e não “exagere” o produto.

Vejamos o que está envolvido:

Corresponde à intenção de pesquisa

Se você deseja ter uma classificação alta no Google, precisa entender por que o pesquisador está procurando por um determinado tópico. Isso é conhecido como intenção de pesquisa e você pode descobrir analisando as SERPs para os três Cs:

• Tipo de conteúdo – São postagens de blog, páginas de produtos, páginas de destino ou outra coisa?
• Formato do conteúdo – São tutoriais, listas, guias de instruções, receitas, ferramentas gratuitas ou algo mais?
• Ângulo de conteúdo – Existe um ponto de venda dominante, como preços baixos ou quão fácil é?

Por exemplo, se estivermos segmentando a palavra-chave “marketing de entrada”, os três Cs serão:

• Tipo de conteúdo – São todos posts de blog.
• Formato de conteúdo – São todos guias de estilo de definição.
• Ângulo de conteúdo – Nenhum ângulo de destaque específico para esta palavra-chave.

Portanto, se você deseja classificar essa palavra-chave, provavelmente terá que criar uma postagem de blog no estilo de definição. 

Cobrir subtópicos importantes

Se houver subtópicos cobertos pela maioria das páginas de melhor classificação, é provável que sejam importantes e os usuários esperam vê-los.

Podemos descobrir quais são esses subtópicos observando classificações comuns de palavras-chave:

1. Insira sua palavra-chave no Explorador de palavras-chave do Ahrefs
2. Role para baixo até a visão geral da SERP
3. Selecione de três a cinco artigos de alto escalão (certifique-se de que sejam semelhantes)
4. Clique em Abrir em e escolha Lacuna de conteúdo

Em seguida, selecionaremos o menu suspenso Interseção e escolheremos “4, 5” para ver apenas os subtópicos mais relevantes:

Neste exemplo, é provável que tenhamos que cobrir estes:

• O que é marketing de entrada
• Exemplos de marketing de entrada
• Estratégias de marketing de entrada

Eles farão bons subtítulos para o post.

Insira pepitas únicas de informações

Os links são um fator confirmado de classificação do Google . 

Mas se você quer que as pessoas criem links para o seu conteúdo, você precisa dar a elas um motivo para isso. Aqui estão algumas razões pelas quais as pessoas criam links:

1. Dados – Você tem dados, números ou estatísticas originais. Isso pode ser de dados internos, pesquisas ou enquetes da sua empresa. Por exemplo, estudamos nosso banco de dados para descobrir que 66,5% dos links para sites nos últimos nove anos estão mortos .
2. Análise e insights de especialistas – Você tem insights de especialistas do setor aos quais ninguém mais tem acesso. Estes podem ser internos ou externos. Por exemplo, nossa postagem sobre os casos de uso do ChatGPT para SEO é baseada em nossa compreensão de como a ferramenta de IA pode ou não ajudar.
3. Experiência pessoal – Você tem um conjunto único de experiências que ninguém pode replicar. Por exemplo, nosso post sobre o que uma agência de SEO faz foi escrito com base na experiência de 10 anos de trabalho de Chris Haines em uma agência.
4. Opiniões fortes – Você tem um conjunto de opiniões contrárias, alternativas ou simplesmente diferentes de outros especialistas. Por exemplo, a postagem de Patrick Stox sobre como se tornar viral não ajuda no SEO gerou algum debate e controvérsia .
5. Produtos ou serviços novos e exclusivos – Você criou um produto ou serviço incomum, exclusivo ou que resolve um problema importante. Por exemplo, nosso lançamento beta de nosso mecanismo de pesquisa recebeu algumas menções na mídia .

Você terá que encontrar maneiras de inserir essas informações exclusivas em seu conteúdo. 

Incorpore seu produto naturalmente ao conteúdo

Sempre que fizer sentido no conteúdo, inclua os casos de uso do produto. Com detalhes passo a passo (usando capturas de tela, GIFs e vídeos), mostre a seus leitores como resolver problemas com seu produto.

Não existe uma maneira “certa” de fazer isso nem um número “correto” de casos de uso que você deve incluir. Depende do seu produto, do problema que você está resolvendo em particular e de suas habilidades de redação.

Você viu como incluí naturalmente muitos casos de uso do Ahrefs neste post. Aqui está outro exemplo em que Chris integrou casos de uso do Ahrefs em seu post. 

É natural por causa do assunto – é difícil fazer análises de concorrentes sem o Ahrefs.

Pensamentos finais

Isso significa que você não deve criar conteúdo TOFU?

Não. O conteúdo do TOFU ainda tem seu lugar.

Perguntei a Bryan Casey , diretor de digital da IBM, e é isso que ele tem a dizer:

Os compradores B2B não estão no mercado de produtos 95% do tempo, mas estão no mercado para melhorar seu trabalho 100% do tempo. Portanto, esse tráfego não deve ser encaminhado para um representante de vendas na próxima semana. 

Mas se você pode tornar o público “pegajoso” deixando-o mais conectado à marca para que possa alcançá-lo perpetuamente, você é o primeiro a ser lembrado e isso é um ótimo resultado.

O objetivo do conteúdo TOFU não é gerar leads. É para conscientização da marca e construção de um relacionamento com eles. Você ainda pode incentivá-los a se inscrever em seu boletim informativo, mas isso não é uma jogada de vendas. Você está simplesmente fazendo com que sua marca seja lembrada por eles.