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Como usar o marketing de afiliados (e realmente se beneficiar dele) em seu funil de vendas

por Marketing Digital Learn

Arelacionamentos afiliados são poderosas ferramentas de marketing. Mas eles não são apenas um tipo de conversa única, onde você supera as expectativas e as esquece. Na verdade, o marketing de afiliados é mais poderoso quando você o incorpora à sua estratégia mais ampla.

Para fazer isso – para obter o melhor de cada afiliado – você deve usá-los em todo o funil de vendas de sua empresa. Ao alavancar esses relacionamentos em toda a jornada do cliente, você garantirá benefícios maximizados consistentes para ambas as partes desses relacionamentos.

E quanto mais valor você conseguir com essa tática, mais poderá investir em outras oportunidades. É uma coisa linda que pode rapidamente se transformar em receita recorrente na qual você pode confiar, que é o sonho de todo profissional de marketing.

Entendendo o valor dos afiliados

O marketing de afiliados cresceu rapidamente e se tornou uma peça padrão ou mesmo fundamental de como as empresas mantêm uma receita estável, mesmo durante um ano tão irregular quanto 2020. Na verdade, os afiliados geram 16% de todos os pedidos online , o que representa cerca de US $ 6,8 bilhões.

Uma boa parceria pode transformar um relacionamento de afiliado em um marketing sem riscos . Você não terá que enviar spam para a caixa de entrada de alguém ou enviar anúncios para as pessoas, porque está contando com outra pessoa para promover sua marca para um público que já confia nela.

Infográfico boca a boca
Uma análise do valor do marketing boca a boca (via Orrin Woodward)

O marketing boca a boca é um recurso inestimável. De acordo com um estudo da Adweek, 74% das pessoas confiam nas recomendações boca a boca. E mais de 80% dos consumidores americanos procuram recomendações antes de decidirem comprar qualquer coisa.

Isso torna qualquer tipo de marketing boca a boca tão valioso quanto anúncios pagos ou vendas trimestrais. Por um lado, todos queremos obter recomendações e referências de pessoas em quem confiamos. (Essa tem sido uma influência importante nos hábitos de compra desde que os humanos compram/vendem mercadorias.)

Mas, por outro lado, confiar em influências externas significa abrir mão de parte do seu controle sobre a conversa sobre o seu negócio. Você pode usar ferramentas de escuta social para monitorar essas conversas orgânicas, mas não pode orientar o diálogo ou gerenciar o resultado.

Normalmente, isso seria assustador. Mas o marketing de afiliados permite que você alcance uma abordagem semelhante de “mãos livres” enquanto ainda tem alguma opinião sobre a aparência dessa conversa.

Capitalizando em oportunidades de afiliados

Em seu nível mais básico, o marketing de afiliados é uma espécie de colaboração entre uma marca (geralmente um varejista on-line ou site de comércio eletrônico) e outra marca (o “parceiro” nesse acordo). Mas é muito mais valioso do que outros tipos de parcerias colaborativas.

gastos com marketing de afiliados em 2010
Crescimento dos gastos com marketing de afiliados durante a década de 2010 (via Rakuten Advertising)

Esse parceiro é aquele que recomenda o varejista online para seu público. Você pode pensar nisso em termos de influenciadores de mídia social, mas pode facilmente incluir canais do YouTube, marcas de nicho ou mercados ainda maiores que operam em um setor completamente diferente.

Esse parceiro – ou afiliado – geralmente recebe alguma propina por qualquer venda influenciada por seu trabalho. (Isso geralmente é uma porcentagem de vendas, mas pode variar de acordo com a situação.) Eles geralmente precisam de um link de afiliado para que todo o tráfego de referência possa ser rastreado ao longo do tempo.

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O lado do comércio eletrônico da tabela é um pouco mais direto. O principal objetivo da empresa é encontrar esses parceiros afiliados e depois pagá-los, seja pelo número de leads ou pelas vendas diretas. É uma maneira de usar a reputação e o público estabelecido de outra pessoa ou marca para atrair novos clientes que, de outra forma, estariam fora de sua esfera de influência.

Você deve ser capaz de imaginar benefícios para ambos os lados dessa parceria. E se você puder negociar um relacionamento de afiliado por um bom preço – ou possivelmente até algum tipo de promoção cruzada ou destaque em seu mercado – pode ser uma maneira muito eficiente de alcançar mais pessoas sem recorrer a e-mails frios ou anúncios sociais caros.

De certa forma, isso não é muito diferente de uma parceria normal ou conteúdo de marca. Mas o uso de links afiliados torna cada transação facilmente rastreável. Isso o mantém no banco do motorista, mesmo quando você depende de uma fonte externa para criar algum impulso para você.

Em outras palavras, você obtém todos os principais benefícios de uma iniciativa de marketing boca a boca. Mas como você está usando uma parceria, pode escolher quem está falando, o que está dizendo e para onde está direcionando a atenção das pessoas.

Pensando no seu funil de vendas

Você construiu seu funil de vendas para mapear a jornada do cliente ideal . É uma escada, na verdade, onde cada degrau pode representar uma fase particular dessa jornada. E seu funil de vendas (ou mapa, ou gráfico, ou qualquer outra forma que você o visualize) torna-se uma bússola para seus planos de marketing mais amplos.

Isso significa criar uma estratégia de conteúdo e e-mail direcionada a cada estágio, fornecendo às pessoas todas as informações e ferramentas necessárias para passar de “novo lead” a “representante da marca”.

Você pode encontrar uma variedade de modelos diferentes. Mas no centro de cada funil de vendas estão quatro segmentos principais:

visualização tradicional do funil de vendas
Exemplo de funil de vendas tradicional (via Paldesk)
  1. CONSCIÊNCIA : Esta é a fase em que os leads estão apenas descobrindo sua marca, produtos ou serviços. Isso pode ser o resultado de uma pesquisa orgânica, um anúncio social ou captura de e-mail. De qualquer forma, eles agora estão cientes de quem você é e o que você faz.
  2. INTERESSE : Nesse ponto, a pessoa sabe que você oferece uma solução para um problema que ela está enfrentando. Eles estão começando a fazer uma pesquisa ativa, tanto sobre o problema que eles têm quanto sobre as diferentes soluções disponíveis para eles.
  3. DECISÃO : O lead agora está considerando ativamente qual produto será o mais adequado para sua situação. (Isso pode se resumir a recursos, preços, referências etc.) Eles estão analisando ainda mais profundamente sua empresa e seus concorrentes e estão mais propensos a baixar um ativo gratuito ou assistir a um tutorial para se familiarizar com seu produto.
  4. AÇÃO : Este é o grande dia, a decisão de compra, quando o lead entra totalmente no processo de vendas. E seu objetivo muda de promoção e engajamento para nutrir um relacionamento com o cliente, transformando esse “ex-lead” em um “futuro defensor” de sua marca.
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É fácil olhar para um gráfico como este e ver o marketing de afiliados como parte de um segmento específico. Talvez você queira que eles gerem leads para você, direcionando clientes em potencial para descobrir sua marca. Ou talvez você busque um ponto de entrada no fundo do funil, onde seus parceiros indicam pessoas que estão em algum lugar entre as fases de “Decisão” e “Ação”.

No entanto, limitar o valor de seus afiliados apenas prejudicará o que eles realmente podem trazer para o seu negócio. E se você tivesse alguns profissionais de marketing afiliados informando seu público sobre sua marca, enquanto outro grupo fornecesse conteúdo tutorial e um terceiro conjunto de afiliados focasse na promoção de benefícios específicos de seus produtos?

Os afiliados não precisam se limitar a um segmento específico de sua estratégia. Na verdade, a única maneira de aproveitar ao máximo esse sistema é reconsiderar como esses parceiros são integrados em todo o sistema.

Integrando afiliados em seu funil de vendas

Um funil de vendas bem definido é um componente bastante padrão de qualquer organização, mesmo se você for uma pequena empresa que está começando com parcerias afiliadas .

Afinal, é como você visualiza a familiaridade de uma pessoa com sua empresa. (É também como você pode medir o nível de interesse e conhecimento de alguém, mas pode agrupar isso com a “familiaridade” mais generalizada.)

jornada do comprador - visualização
Uma visualização da jornada do comprador (via HubSpot)

Embora a jornada do comprador seja (pelo menos tradicionalmente) representada como um gráfico horizontal, você pode ver algumas semelhanças óbvias com o funil de vendas alinhado verticalmente. Ambas são maneiras de pensar em alguém descobrindo uma marca ou produto para se tornar um defensor vocal dessa marca ou produto.

E ambas as visualizações dependem muito de uma coisa: as pessoas precisam de informações antes de fazerem a transição de “consciência” para “consideração”. Mas eles raramente vão diretamente à fonte para aprender sobre um produto.

Em vez disso, eles recorrerão a uma voz ou site em que confiam.

A sabedoria convencional diria que uma vez que alguém troca seu e-mail por um recurso digital – como um modelo de lista de tiro ou um guia de marketing por e-mail – você acabará convertendo essa pessoa em uma venda. Mas sem o marketing de afiliados, seu site é apenas um dos muitos que eles podem conferir.

74% dos compradores online nos EUA verificam vários sites afiliados antes de decidir comprar um produto. E isso significa que, se sua estratégia não for otimizada para alavancar seus parceiros, você estará perdendo vendas em potencial. Mais importante, você não está investindo nesses relacionamentos.

Metade dos participantes considerou uma compra depois de ver a postagem de um influenciador

Todo esse sistema se torna particularmente valioso em um funil de vendas, onde você pode usar afiliados para destacar determinados recursos ou produtos para um público em momentos específicos. É como qualquer outro tipo de marketing: você não quer bombardear um novo lead com os mesmos detalhes que enviaria a um cliente antigo/retornado. Um funil de vendas estruturado força você a analisar e reorganizar sua abordagem ao conteúdo – uma mudança que também afetará a forma como você usa o marketing de afiliados.

E como o marketing de afiliados pode levar a uma variedade de resultados (desde a primeira visualização do site até a compra espontânea), ele também pode ter um impacto em cada parte do seu funil. Portanto, se essas duas abordagens não estiverem sendo integradas, você não poderá usar nenhuma delas em todo o seu potencial.

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Mas e se você for um afiliado e não o mercado? Afinal, o marketing de afiliados envolve dois colaboradores. E saber que papel você pode desempenhar pode lhe dar mais força nesses relacionamentos, permitindo que você supere as expectativas de seu parceiro e também agregue valor ao público que você trabalhou tanto para construir.

Construindo um funil de vendas como afiliado

Digamos que você seja um blogueiro e criador. Você leu como uma parceria afiliada ajudaria uma empresa, mas esses mesmos benefícios se estendem a você também – principalmente uma fonte de receita secundária, mas confiável.

Encontrar maneiras de melhorar sua eficiência pode ajudá-lo a transformar suas referências esporádicas em algo em que você pode confiar a cada mês. E sim, pensar no seu próprio funil de vendas pode te ajudar nisso.

Como funciona um programa de afiliados

É fácil ver o termo “funil de vendas” e ignorá-lo. Afinal, por que um criador de conteúdo precisaria pensar em estratégia de marketing?

Bem, pela mesma razão que você pensa sobre os tópicos do seu blog, sua música de fundo do YouTube , sua marca visual ou qualquer outra parte de como você se apresenta online. A verdade é que seu público é composto por diferentes tipos de pessoas. E saber quem eles são (do que gostam, o que querem ver, onde mais procuram conteúdo, etc.) pode ajudá-lo a expandir seus negócios ou canal de maneiras novas e empolgantes… mesmo que isso signifique pensar como um profissional de marketing.

Para blogueiros e influenciadores, muito trabalho é necessário para construir uma comunidade. Não se trata apenas de um bom conteúdo, mas também de envolver o público. Esses relacionamentos têm muito peso e são o tipo de coisa que o torna um parceiro atraente para empresas maiores.

Em primeiro lugar, nunca é fácil construir um funil de vendas. O processo requer um pouco de know-how de marketing, desde ter um calendário de conteúdo até pesquisar diferentes partes do seu público. Isso pode ser difícil para uma pequena empresa, um blog independente, um canal do YouTube ou qualquer outra coisa em que você esteja trabalhando com um orçamento pequeno (ou inexistente).

Mesmo se você já faz marketing de afiliados há alguns anos, sabe que ainda há espaço para crescimento. Tudo o que você precisa são as dicas certas para melhorar significativamente sua receita de afiliado . Uma dessas dicas é ter um funil de vendas – o tipo de coisa que pode ajudá-lo a se alinhar melhor com seus parceiros e maximizar esses relacionamentos para ajudar a desenvolver sua própria plataforma.

Juntando tudo

Toda essa integração pode parecer um grande pedido. Se você é um mercado, pode se perguntar se vale a pena mudar seus relacionamentos de afiliados ou estratégia de conteúdo. E se você é um afiliado, provavelmente está se perguntando por que deveria começar a aplicar os princípios de negócios em seu blog, canal ou plataforma social.

Mas lembre-se disso. O marketing de afiliados é atribuído com 15% da receita total de anúncios digitais em 2020; da mesma forma, os programas de afiliados geram de 15% a 30% de todas as vendas.

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