O funil de vendas é um processo de marketing usado para converter clientes em potencial em clientes pagantes. É um processo multifásico que começa com um cliente em potencial tomando conhecimento de um produto e progride por vários estágios antes que o cliente faça uma compra.
Para vender um produto, você precisa conhecer as etapas do funil de vendas e ter um bom entendimento de como os clientes em potencial percorrem o funil.
Saber como seus clientes em potencial percorrem seu funil de vendas ajuda a entender o que eles estão pensando e fazendo em cada estágio da jornada de compra.
Esses insights permitem que você invista nas atividades e plataformas de marketing certas, crie as mensagens mais relevantes durante cada estágio do funil e transforme mais clientes em potencial em clientes pagantes.
Neste guia, mostrarei tudo o que você precisa saber sobre os estágios do funil de vendas e as mensagens relevantes para cada estágio do funil. Mas primeiro, vamos saber o que é um funil de vendas antes de falar sobre os estágios.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é uma representação visual da jornada desde o primeiro contato do seu cliente em potencial com sua marca até a compra concluída.
Isso ajuda sua equipe de vendas a entender onde eles precisam acompanhar ou modificar o processo de vendas devido à queda no funil.
Quais são as etapas do funil de vendas que você possui?
Desde o momento em que os prospects ouvem falar do seu produto até o momento em que fazem uma compra (ou não), eles passam por várias etapas do seu funil de vendas.
Essa jornada pelo seu funil pode mudar de um cliente em potencial para outro, mas, no final, eles irão avaliá-la com base em seu nível de interesse.
Eles pensarão sobre o problema que estão tentando resolver e conduzirão pesquisas competitivas para garantir que sua oferta seja a melhor solução para seus pontos problemáticos.
Em geral, existem quatro estágios principais no funil:
#1. Conhecimento
O primeiro estágio do funil em que os clientes em potencial chegam é conhecido como fase de “conscientização” porque é onde os clientes em potencial tomam conhecimento de seu produto. Eles podem ouvir sobre sua marca por meio de publicidade , mídia social, boca a boca ou qualquer outro canal.
Como e por que essas pessoas avançam no funil depende da habilidade de sua equipe de vendas e marketing, é claro.
Os leads no meio e na parte inferior dos estágios do funil de vendas são aqueles aos quais você deseja prestar mais atenção, porque eles passaram do estágio de conscientização para o interesse.
Um exemplo do estágio de conscientização seria um cliente em potencial aprendendo sobre sua marca pela primeira vez. Talvez eles tenham clicado em um de seus anúncios, encontrado seu site por meio de uma pesquisa no Google , lido seu blog ou ouvido um colega falando sobre seu produto.
Nesta fase do funil, eles ainda estão identificando seu desafio. Eles têm muitas perguntas enquanto tentam verbalizar seu problema e procuram uma fonte confiável de informações.
No topo do funil de vendas, o seu potencial cliente quer sentir-se confiante de que a sua solução é a melhor resposta ao seu desafio.
Do ponto de vista do marketing digital, os clientes em potencial desejam conteúdo facilmente acessível que os guie pelos tópicos importantes para eles, incluindo vídeos, postagens de blog e até questionários. Este processo faz parte do processo de geração de leads .
Nesta primeira etapa, seus prospects intocados se transformam em prospects feitos por contato. Mais especificamente, eles agora são seus leads.
É hora de você, equipe de vendas, fazer perguntas relevantes e qualificar seu lead para garantir que ele seja o cliente certo, o que nos leva à próxima etapa.
Estratégias a serem usadas no estágio de conscientização
#1. Desenvolva uma mensagem de marca e uma declaração de missão claras e concisas
#2. Esclareça os dados demográficos e psicográficos do seu cliente-alvo
#3. Especifique em sua mensagem quais desafios seu produto resolve
Aqui estão algumas maneiras de aumentar a conscientização sobre sua empresa:
#1. Site da companhia
#2. postagens de mídia social
#3. Motor de Otimização de Busca
#4. Marketing afiliado
#5. Pesquisa independente
#6. Anúncios de rádio e impressão
#7. Vídeos
#8. Infográficos
#9. Eventos presenciais
Dicas para usar no estágio de conscientização
Para determinar quais campanhas de marketing estão funcionando melhor, observe as análises de marketing do seu site e veja quais palavras-chave e mensagens parecem estar em ressonância com seu público ideal.
Você também pode aproveitar as ferramentas on-line para ver se as palavras-chave estão direcionando tráfego de qualidade para seu site a partir dos mecanismos de pesquisa .
#2. Estágio de Interesse
Depois que os clientes em potencial aprenderem sobre sua marca, eles a avaliarão com base em seu nível de interesse. Eles pensarão sobre o problema que estão tentando resolver e conduzirão pesquisas competitivas para garantir que sua oferta seja a melhor solução para o problema.
Neste ponto, você filtrou seus clientes potenciais e aqueles que ainda estão no funil de vendas devem ser “clientes ideais”.
No meio do funil de vendas, seu lead está se aprofundando nas especificidades do problema. Nesse ponto, eles podem não estar necessariamente avaliando provedores de soluções, como empresas específicas e seus produtos ou serviços. Em vez disso, eles estão procurando os tipos de soluções disponíveis para eles.
No primeiro exemplo, eles ainda precisam decidir se compram uma solução de software para equipes de suporte internas ou terceirizam o suporte. No próximo exemplo, eles não têm certeza se precisam apenas de um sobrecolchão ou se devem comprar um colchão novo.
À medida que você conversa com eles e faz perguntas para descobrir se sua oferta é adequada para o desafio deles, seus leads se tornam qualificados.
Estratégias para a Fase de Juros
#1. Crie postagens de blog relevantes para avatares de clientes ideais.
#2. Identifique as principais palavras-chave que seus clientes em potencial estão usando quando procuram informações online.
#3. Direcione tráfego direcionado de qualidade para seu site ou plataformas de mídia social.
#4. Crie um conteúdo envolvente que aborde os desafios do seu cliente ideal.
Aqui estão algumas maneiras de promover seu produto no estágio de interesse:
#1. Campanhas de e-mail marketing
#2. Postagens no blog
#3. contas de mídia social
#4. Testes gratuitos
#5. Campanhas de retargeting
#6. Dicas para a fase de interesse
O objetivo é se envolver com seus clientes em potencial e estabelecer confiança para que eles se interessem em se inscrever em sua lista de e-mail. Para aumentar a probabilidade de eles optarem por receber e-mails e atualizações suas, concentre-se na produção de conteúdo e imagens de qualidade para o seu site.
Algumas empresas distribuem eBooks com informações úteis voltadas para seus consumidores-alvo como um incentivo para ingressar em suas listas de mala direta.
Outras marcas oferecem códigos de desconto para incentivar os clientes em potencial a fazer sua primeira compra
#3. Decisão
Armados com informações sobre sua marca, os clientes em potencial irão se aprofundar em suas opções de preço e embalagem. Páginas de vendas, webinars e chamadas são benéficas nesta fase para ajudar a influenciar os clientes em potencial a fazer uma compra.
A consciência e seu primo próximo, a atenção, são mercadorias escassas em nosso mundo acelerado. As pessoas aprendem a sintonizar tudo, por isso é preciso mais esforço para um anunciante romper com a confusão e o ruído para alcançar seu público ideal.
Nessa etapa, os prospects buscam ativamente a solução que melhor atenda ao seu orçamento e desafios. Eles podem pesquisar várias ofertas. O objetivo da sua marca é destacar-se com a melhor resposta aos seus desafios.
Você deseja construir confiança e relacionamento com clientes em potencial nesta fase do funil. Avaliações e depoimentos de produtos podem mostrar o valor de sua solução e como ela ajudou clientes anteriores a resolver problemas semelhantes.
Informe os compradores em potencial sobre suas ofertas, preços e embalagens para que possam tomar uma decisão de compra informada.
Estratégias para a fase de Decisão
Eles incluem postagens de mídia social, páginas de destino ou anúncios com iscas digitais, como:
#1. Subscrições de boletim informativo
#2. downloads de e-books
#3. Calendários específicos de nicho
#4. Questionários, enquetes ou pesquisas
#5. Pastas de trabalho relevantes ou manuais de instruções, geralmente em formato PDF
#6. Amostras ou testes gratuitos do seu produto
#7. Eventos online, como webinars gratuitos ou concursos
#8. Modelos ou listas de verificação valiosas para o problema
#9. Tutoriais ou treinamentos gratuitos
Aqui estão algumas maneiras de promover seu produto na fase de decisão:
#1. Testemunhos
#2. Estudos de caso
#3. Recomendações e comentários de clientes
#4. Vídeos tutoriais ou demonstração
#5. Comparações de produtos
Dicas para a fase de decisão
Para conseguir isso, use mais elementos que chamam a atenção, como ótimas imagens do seu produto, vídeos e descrições atraentes.
Você pode fazer parceria com influenciadores de mídia social para ajudar na promoção de sua marca e produto. Se você já tem vendas, também deve usar as análises de produtos para incentivar os clientes em potencial a comprar.
Além das páginas de produtos, você pode impulsionar a tomada de decisões criando blogs com conteúdo relevante, oferecendo frete grátis ou fazendo ofertas promocionais generosas.
Por fim, o objetivo desse estágio é convencer o cliente em potencial de que ele não apenas precisa do produto, mas também precisa dele especificamente da sua marca.
#4. Ação
Todos os seus esforços se resumem a esta etapa: se o cliente em potencial faz uma compra ou não. Se não o fizeram, o negócio não está perdido para sempre. Você pode criar campanhas de incentivo para garantir que você fique no topo do mercado-alvo .
A prioridade da sua empresa agora é atender com sucesso às necessidades e expectativas do prospect. Para conseguir isso, você pode oferecer suporte adicional ou materiais educacionais em seu produto.
Ajudá-los a aprender como usar seu produto de maneira perfeita ou eficaz dará a eles mais valor de sua oferta e aumentará sua satisfação com a compra.
Estratégias para usar no estágio de ação
#1. Construa o relacionamento com e-mails adequados e relevantes
#2. Acompanhe rapidamente quaisquer perguntas e dúvidas sobre sua marca ou ofertas
#3. Apresente pacotes agrupados, preços especiais por tempo limitado ou ofereça desconto ou códigos promocionais
#4. Realize demonstrações ou consultas ao vivo
#5. Utilize técnicas de retargeting
Aqui estão algumas maneiras de promover o estágio de ação:
#1. Dicas de sucesso do cliente ou do Insider
#2. Ofertas especiais
#3. Vídeos de treinamento ou uso do produto
#4. pacotes empacotados
#5. Acompanhamento de campanhas de e-mail marketing
Dicas para usar no estágio de ação
Para aumentar a probabilidade de uma compra, concentre-se em maneiras de facilitar a compra para os consumidores. Ao criar sua lista de assinantes de e-mail, você pode melhorar as vendas com vários tipos de estratégias de marketing por e-mail .
Examine atentamente seu processo de vendas digitais e até mesmo considere testar o processo de checkout para ver se algo pode influenciar se eles fazem uma compra.
Considere monitorar pequenas alterações para ver se você pode influenciar a taxa de conversão do site. Por exemplo, você pode querer considerar adicionar comentários à página de checkout para ver se isso aumenta o número de pessoas que eventualmente decidem comprar.
Conclusão
Os principais benefícios de um funil de vendas são que ele pode ajudar os profissionais de marketing a identificar e qualificar leads, convertê-los em clientes pagantes e rastrear e medir o sucesso de suas campanhas de marketing.
