Você não precisa fazer muito para entender o que é um funil de vendas, apenas imagine um funil do mundo real se estiver curioso sobre o que é um funil de vendas.
Em um funil real, quando você despeja qualquer material no topo desse funil, ele é filtrado até um fim finito. Quando falamos de funis para os profissionais de marketing, desenhamos mentalmente a imagem de um funil em suas mentes.
Muitos visitantes podem atingir o topo do seu funil de vendas. No entanto, ao contrário do funil do mundo real, nenhum visitante que entrou em seu funil de vendas passará pelo funil para chegar ao fundo.
Imagine como o show do Squid Games, cada estágio, tem pessoas filtradas para o próximo estágio. As pessoas que não conseguem seguir em frente se foram ou foram desqualificadas. Os sobreviventes passam para a próxima fase.
Criar funis de vendas é uma das estratégias de marketing mais importantes para seus negócios quando se trata de gerar leads e convertê-los em clientes pagantes.
Ao entender como funciona um funil de vendas, você pode criar um que seja feito sob medida para sua empresa e maximizar seu verdadeiro potencial de marketing.
Neste artigo, mostro o que é um funil de vendas; as etapas do funil de vendas e muito mais que você precisa saber como um profissional de marketing digital que deseja obter boas taxas de conversão em suas campanhas de marketing .
O que é um Funil de Vendas?
Um funil de vendas é uma abordagem de marketing que mapeia a jornada que um cliente percorre ao fazer qualquer tipo de compra.
O modelo usa um funil como analogia porque um grande número de clientes em potencial pode começar no topo do processo de vendas. Ainda assim, apenas uma fração dessas pessoas acaba fazendo uma compra.
Existem vários estágios em um funil de vendas, geralmente chamados de topo, meio e fundo do funil, dependendo do modelo de vendas de uma empresa.
As 4 etapas do funil de vendas
Desde o momento em que os prospects ouvem falar do seu produto até o momento em que fazem uma compra (ou não), eles passam por várias etapas do seu funil de vendas.
Essa jornada pelo seu funil pode mudar de um cliente em potencial para outro, mas, no final, eles irão avaliá-la com base em seu nível de interesse.
Eles pensarão sobre o problema que estão tentando resolver e conduzirão pesquisas competitivas para garantir que sua oferta seja a melhor solução para seus pontos problemáticos.
#1. Estágio de conscientização
Então, digamos que uma pessoa chamada Jason tem uma loja de comércio eletrônico que vende produtos para cães e encontrou um produto que ela queria enviar. Esse produto é uma coleira que brilha no escuro
Jason veicula um amplo anúncio nas redes sociais vendendo sua coleira de cachorro. Agora seu anúncio está sendo mostrado para um público frio (pessoas que não fazem ideia que essa coleira e sua loja existem).
Já no público frio, dependendo da plataforma social, o anúncio dela pode aparecer mais de uma vez. Isso é bom porque o anúncio está aquecendo o cliente em potencial para fazer uma compra eventualmente.
Como seu amplo público é composto por diferentes tipos de pessoas, eles terão diferentes níveis de interesse.
Por exemplo: Por que alguém sem cachorro compraria uma coleira?
Esta fase é onde os usuários que não estão interessados irão apenas rolar e sair do seu anúncio.
As outras pessoas passarão para o próximo estágio, mais deste estágio para o outro pode significar que eles desejam encontrar mais detalhes sobre seu anúncio e isso é bom, então eles vão para o próximo estágio abaixo
#2. Estágio de Interesse
Agora que o público frio de Jason viu sua marca e produto, é aqui que Jason ganhará um público caloroso. Interessados, vão em frente e cliquem no anúncio do Jason para mais informações.
Para os sobreviventes que não têm cachorros, mas estão interessados, há um motivo.
Muitas pessoas nas mídias sociais postaram seus próprios vídeos e fotos de seus cães e, se alguém vir um dos vídeos de cães de seus amigos, é uma ótima ideia de presente ou algo para compartilhar.
Portanto, lembre-se desses tipos de usuários:
#1. As pessoas que têm amigos que têm cachorros, mas não têm um, compartilharão ou marcarão o anúncio de Jason
#2. Pessoas interessadas no produto, mas que desejam saber se o site de Jason é legítimo ou não, visitarão o site dela e possivelmente se tornarão seus fãs.
#3. As pessoas que já viram o produto no anúncio de outra pessoa agora estão prontas para comprar no site de Jason ou comparar preços.
#3. Estágio de Decisão
É hora da decisão e é aqui que o público caloroso de Jason decide se deve ou não comprar ou simplesmente ir embora. Eles podem adicionar a coleira ao carrinho, mas não concluir a compra.
Estas são as pessoas que estão sentadas em cima do muro. Existe uma oferta promocional de último segundo que Jason configurou? Ele está dando um produto promocional ou oferecendo serviço de frete grátis?
Também nesta etapa, como você observará, nem todas as pessoas passarão para a próxima etapa, haverá sobreviventes e depois aqueles que desistirão da jornada.
Talvez o interesse não seja muito para abastecer a jornada ou seus preços os tenham afugentado ou eles estivessem o tempo todo estacionados em cima do muro.
Os sobreviventes passarão daqui para a próxima fase.
#4. Ação
Nesta fase, Jason deve estar ouvindo bipes em seu telefone, notificando-o de que está recebendo vendas.
*Observação: os profissionais de marketing mostram a eles upsells logo após a compra do produto, para que os compradores não precisem adicionar informações de pagamento novamente.
Os tomadores de ação são aqueles que Jason deve valorizar porque ele ainda não terminou com eles.
Então Jason aprendeu que deveria adicionar mais um produto ao mix para quem já comprou a coleira.
Ele incluiu uma campainha para prender na coleira com preço promocional! Muito inteligente Jasão!
O novo dono da coleira agora compra a campainha para ir com ela. O funil está pronto e o comprador agora aguarda seu produto.
É assim que funciona um funil de vendas simples do início ao fim. Claro, pode haver uma sequência se Jason decidir executar outro funil e comercializar para sua lista de e-mail recém-descoberta.
Como criar um funil de vendas para o seu negócio?
Criar um funil de vendas serve basicamente para mover os prospects do contato inicial até a venda final. Você pode acompanhar o nível de envolvimento e comportamento em cada estágio para ver onde o cliente em potencial está no funil de vendas e determinar a eficiência com que ele está funcionando.
Existem várias maneiras de criar um funil de vendas, e diferentes negócios e empresas têm seus próprios tipos de funis de vendas. Siga estas etapas abaixo para criar um funil de vendas para o seu negócio:
#1. Criar uma página de destino
A página de destino geralmente é a primeira oportunidade para um cliente em potencial aprender sobre sua empresa e seus produtos.
Os visitantes chegarão à sua página de destino de maneiras diferentes; eles podem clicar em um anúncio ou link em uma página de mídia social, inscrever-se em um webinar ou baixar um e-book.
Sua página de destino deve descrever claramente sua marca e os benefícios exclusivos de seu produto. A página de destino pode ser sua única oportunidade de impressionar clientes em potencial; portanto, a cópia deve ser forte, atraente e relevante. Ele também deve incluir uma maneira de capturar as informações de contato do usuário para que você possa continuar a comunicar seu valor a eles depois que eles saírem do site.
#2. Ofereça produtos ou serviços valiosos
Para que um cliente em potencial forneça seu endereço de e-mail, você deve oferecer algo valioso em troca. Por exemplo, você pode oferecer um e-book ou whitepaper gratuito com conteúdo relevante e informativo.
#3. Alimente o prospect.
Agora que o cliente em potencial demonstrou interesse suficiente para fornecer seu endereço de e-mail, alimente-o com conteúdo que o eduque sobre seu produto.
Você vai querer manter contato com eles regularmente, mas não com tanta frequência que eles fiquem entediados ou desanimados com todo o conteúdo que você envia para eles. Certifique-se de que o conteúdo atenda às suas principais necessidades.
#4. Feche o negócio.
Faça sua melhor oferta, uma que seja difícil para o prospect recusar ou ignorar – para fechar o negócio. Por exemplo, você pode oferecer uma demonstração do produto, um código de desconto especial ou uma avaliação gratuita
#5. Mantenha o processo de construção de relacionamento em andamento.
Nesta fase do funil de vendas, o cliente em potencial se converteu em cliente ou decidiu não fazer a compra.
Em ambos os casos, você deve continuar com o processo de comunicação e construção de relacionamentos.
Se o cliente em potencial se tornar um cliente, continue a construir o relacionamento, educando-o sobre seus produtos, envolvendo-o com frequência para criar lealdade e oferecendo-lhe um serviço altamente valioso para mantê-lo como cliente valioso.
Se o cliente em potencial não fizer uma compra, mantenha contato com ele por meio de e-mails regulares. Continue a trabalhar para transformá-los em clientes, aproveitando diferentes séries de criação de e-mail.
#6. Otimize seu funil.
Mesmo que você tenha criado um funil de vendas, seu trabalho não acaba, quer dizer, nunca acaba. Você deve procurar regularmente maneiras de melhorar e otimizar seu funil de vendas e determinar onde está perdendo clientes em potencial.
Concentre-se nas áreas em que os clientes em potencial passam de um estágio do funil de vendas para a próxima fase.
#1. Comece no topo do funil: Examine o desempenho de cada parte do conteúdo. Você está capturando clientes em potencial suficientes com seu conteúdo inicial?
O objetivo do seu conteúdo é fazer com que os clientes em potencial cliquem no botão ( CTA ). Se eles não estão fazendo isso, ou uma parte do conteúdo está recebendo menos cliques no CTA, retrabalhe essa parte ou tente algo novo.
#2. Avalie sua página de destino: sua oferta e CTA devem refletir o conteúdo (por exemplo, anúncio no Facebook , postagem no blog) que atraiu o cliente em potencial para sua página de destino.
Os clientes em potencial estão confiando em você com suas informações de contato? Teste todas as partes da sua página de destino (por exemplo, imagens, título, texto do corpo, CTA) para ver o que está funcionando e o que não está.
Teste cada oferta no estágio de ação do seu funil. Compare os resultados de várias ofertas (por exemplo, frete grátis versus descontos).
Quantas compras você está obtendo com suas campanhas de marketing por e-mail e outros esforços de marketing? Se uma oferta obtiver resultados muito melhores do que outra, concentre-se em alavancar essa oferta para fechar clientes em potencial e veja se você pode melhorá-la.
Acompanhe suas taxas de retenção de compradores. Determine com que frequência os clientes retornam para comprar seus produtos.
Os clientes voltam mais de uma vez e estão comprando outros produtos? Acompanhe a frequência com que eles indicam outras pessoas para o seu negócio.
Por que um funil de vendas é importante para os profissionais de marketing?
Como um calouro nos negócios, muitas vezes você pode se descobrir em um estado visionário. Você tem ótimas ideias e outros esquemas que o fazem se sentir entusiasmado e motivado a dar um salto em seus planos.
Infelizmente, uma grande ideia e a motivação para perseguir um negócio não são suficientes para torná-lo um sucesso. Um profissional de marketing deve entender os truques do setor para evitar as armadilhas de um fracasso comercial.
Abaixo estão algumas das razões pelas quais todo profissional de marketing deve criar um funil de vendas:
Nº 1: o funil de vendas ajuda você a escolher uma estratégia de marketing
Você costuma se encontrar falido em estratégias de marketing que produzem resultados mínimos ou inexistentes? É por isso que o funil de vendas é essencial – para você entender quais ferramentas de marketing, abordagens ou modelos de negócios você precisaria para ajudá-lo a ter sucesso como profissional de marketing.
Alguns profissionais de marketing preferem se concentrar em clientes que já estão na seção “Decisão” do funil de vendas.
Isso torna mais fácil para eles direcionar os clientes para o estágio de “Ação”.
#2. O funil de vendas ajuda os profissionais de marketing a saber como se relacionar com seus clientes
Você sabia que as marcas também operam em seu próprio idioma? Às vezes, a maneira como descrevemos nossos produtos, produzimos conteúdo ou conversamos com nossos clientes afeta como podemos conduzi-los ainda mais para o fundo do funil.
Depois de identificar o estágio do funil de vendas de um futuro cliente, você pode alterar facilmente o tom de sua copy, criar um conteúdo bem personalizado ou fornecer ofertas atraentes que o ajudarão a se relacionar melhor com seus desafios.
#3. Os funis ajudam você a gerar mais vendas
À medida que você escolhe uma grande estratégia de marketing e sabe como se relacionar melhor com seus clientes em potencial, consequentemente atrairá mais clientes em potencial para o estágio de ação.
Se você dominar o funil de vendas, poderá fazer mais vendas a longo prazo. O princípio do funil de vendas é aprender como puxá-los sistematicamente em direção ao seu ponto de conversão.
#4. O funil oferece uma vantagem contra outros profissionais de marketing novatos
O problema comum de alguns profissionais de marketing é a falta de direção. Eles podem ter grandes ideias, mas falham em executá-las, pois não há aplicação de sistemas testados e comprovados para fazer vendas.
Uma melhor compreensão de como funciona o funil de vendas ajuda os profissionais de marketing a obter uma vantagem competitiva sobre outros concorrentes em seu nicho.
E também acrescente que o funil de vendas ajuda os profissionais de marketing a entender a jornada de compra de um cliente com eles.
Conclusão
De fato, o funil de vendas é uma ferramenta indispensável no crescimento dos negócios. Ao aprender a identificar o nível de cada cliente em seu funil, você começará a se tornar um mestre na geração de leads e gerará mais vendas para seu empolgante empreendimento empresarial, que logo começa a parecer uma aventura
