quem você está vendendo seu produto. Embora possa ser tentador, nem sempre é ideal desfilar seu produto para o público em geral com expectativas otimistas. Reservar um tempo para identificar claramente seu público-alvo pode beneficiar seus esforços de marketing a longo prazo. Encontrar seus clientes-alvo e segmentá-los em grupos oferece a vantagem de saber de onde vêm seus clientes em potencial e por que eles procuram seu produto ou serviço. Essa é a essência da criação de buyer personas.
Hoje em dia, muitos consumidores estão sobrecarregados com informações, ofertas e anúncios. A personalização de mensagens tem se mostrado muito mais eficaz, já que quase 90% dos consumidores consideram marcas que demonstraram entender e se importar com suas necessidades pessoais. No entanto, enviar mensagens personalizadas requer uma coisa – ser pessoal. Conhecer detalhes e adicionar informações relevantes e úteis para seus clientes em potencial é um componente essencial das técnicas de marketing bem-sucedidas . Ao compreender os antecedentes de seus clientes, você pode apresentar informações úteis a eles que serão bem recebidas. As estatísticas mostram que 75% dos consumidoressão mais propensos a comprar de uma marca que os reconhece pelo nome e recomenda itens com base no histórico de compras anteriores. Todas as setas apontam para benefícios, então é hora de perguntar: o que exatamente é uma buyer persona e como ela pode ser desenvolvida? Este artigo definirá o que é uma buyer persona, destacará como ela pode beneficiar sua estratégia de marketing e oferecerá dicas sobre como começar a usá-la!
O que é uma persona de comprador?
Para começar o processo de criação da sua buyer persona, é importante definir o que ela realmente é. Uma buyer persona é uma representação fictícia detalhada de alguém em seu público-alvo. Seria impossível conhecer cada um de seus clientes em potencial individualmente, portanto, criar uma descrição elaborada daqueles que se encaixariam em sua base de clientes é uma boa maneira de entender seus clientes modelo. Uma buyer persona representa seu cliente ideal e vem com uma história ou narrativa única em torno deles. Essa história inclui elementos como motivos para se interessar por seu produto ou serviço, dados demográficos e certos traços comportamentais.
Organizar informações como essa resulta em uma ideia robusta de para quem você está comercializando. Lembre-se de que um único produto ou serviço pode ter muitos clientes, o que significa que, às vezes, é necessário ter várias personas de comprador. Reunir o máximo possível de informações sobre cada segmento de mercado permitirá que você crie personas de clientes mais detalhadas. Quanto mais clara for a sua buyer persona, mais eficaz será a sua estratégia de marketing. As estratégias de marketing podem ser direcionadas a esses tipos específicos de clientes, usando conteúdo relacionado e útil relevante para as necessidades de seus compradores.
Por que as buyer personas são importantes?
As personas do comprador ajudam você a controlar quando se trata de atender às necessidades do cliente. Ao criar uma persona de comprador sólida, você mapeia todo o processo de compra pelo qual os clientes passam, incluindo aspectos que podem ser importantes para seu comprador ideal a qualquer momento. Isso permite que você adivinhe o que eles podem experimentar, bem como o que pode ser útil para resolver suas incertezas quando eles passarem por seu funil de vendas . Mapear o processo de compra e divulgar informações úteis e práticas no momento certo mostra ao seu cliente que você é atencioso com as necessidades dele. Enviar e-mails personalizados ou ofertas para eles neste momento pode melhorar ou prejudicar sua experiência. Quando se trata de marketing, não existe um tamanho único para todos, portanto, ver a experiência deles ao nível dos olhos seria o ideal.
Lembre-se de que muitos de seus clientes em potencial vêm de origens diferentes, resultando em diferentes motivos para considerar seu produto ou serviço. Ao segmentar seu público-alvo, você tem mais chances de otimizar suas estratégias de marketing. Isso por si só reduz as chances de eles saírem para encontrar outro concorrente.
Faça perguntas relevantes, como:
- O que meus clientes em potencial estão procurando?
- Que problema eles têm que nosso produto ou serviço pode resolver para eles?
- O que meus clientes em potencial esperam do meu produto ou serviço?
- O que nos faria destacar de nossos concorrentes para nossos clientes em potencial?
- O que meus clientes em potencial precisam para continuar nos considerando?
Ter essas questões em mente garantirá que as necessidades de seus clientes sejam uma prioridade e permitirá que você otimize a forma como apresenta as informações necessárias para que sejam relevantes e bem recebidas. Suas personas de comprador colocam você na mente de seus clientes em potencial, dando à sua equipe de vendas informações sobre suas motivações, dúvidas e necessidades.
Quais são os benefícios de criar uma buyer persona?
Ter suas buyer personas claramente definidas resulta em estratégias de marketing mais eficazes. Quando você sabe quem é seu cliente-alvo, pode criar campanhas e oferecer soluções de maneira identificável. Aproximar-se de seu público-alvo com informações personalizadas certamente tem impacto em suas decisões de compra. Para colocar isso em perspectiva, 59% dos consumidores afirmaram que a personalização afeta suas decisões de compra. Um dos poucos benefícios de criar uma buyer persona é que os clientes sentem que tiveram uma experiência personalizada. De fato, 87% dos consumidorester uma imagem positiva das marcas que participam da personalização de anúncios. Existem muitos elementos diferentes do ciclo de compra que podem ser modificados para atender às necessidades e à demografia de sua persona de comprador. Seja como eles interagem com sua empresa (física ou digitalmente), como pagam (opção de parcelamento) ou como navegam em seus produtos (navegação no catálogo), há muitas oportunidades para tornar cada experiência o mais tranquila possível.
Outro benefício de criar uma buyer persona é que seus produtos se tornam mais focados na satisfação do cliente, o que, portanto, tem mais chances de estar alinhado com as necessidades dos clientes. Desenvolvimento do produto e recursos posteriores do produto, são atualizados de acordo com as necessidades dos clientes, o que ajuda as marcas a acompanhar a demanda do mercado. As marcas que não ouvem o feedback do cliente fazem com que sua base de clientes procure concorrentes que integrem o feedback em seu desenvolvimento. Se os clientes valorizam muito a qualidade da câmera do smartphone, seria bom para a marca dedicar esforços para melhorar a qualidade da câmera, pois era nisso que os clientes se concentravam. Se essa marca lançasse a próxima versão do smartphone com mais armazenamento, mas mantivesse a mesma qualidade da câmera, correria o risco de perder clientes para concorrentes que gastaram tempo desenvolvendo a câmera.
Isso leva ao próximo benefício de que seus esforços de marketing são direcionados a públicos específicos. Saber quem será o destinatário ajuda sua equipe de marketing a criar conteúdo valioso e de alta qualidade. Não apenas isso, mas conhecer bem o seu público contribui para leads de qualidade e retenção de clientes. Como seus esforços de marketing não são baseados em informações genéricas, é mais provável que sejam bem recebidos, levando a melhores resultados de estratégia de marketing a longo prazo.
Quais são os 4 passos para criar uma buyer persona?
Como suas personas de comprador serão uma representação de sua base real de clientes em potencial, elas naturalmente precisam ser baseadas em dados legítimos. Ao desenvolver suas personas de comprador detalhadas, siga estas etapas para garantir que sua representação fictícia seja completa e realista.
Faça pesquisas de audiência
Ter uma ideia geral de quem compõe sua base de clientes é um ótimo ponto de partida, mas ainda há um longo caminho a percorrer. A pesquisa é absolutamente essencial, pois cria uma base sólida com base em dados de quem eram seus clientes reais, quem são seus clientes atuais e quem eles poderiam ser no futuro. Reúna dados de sua base de clientes existente, análise do Google e mídia socialanálises como o Facebook Audience Insights para informações demográficas gerais. Para uma persona de comprador B2C, preste atenção a informações como idade, localização, idioma, interesses, desafios e padrões de gastos. Para uma persona B2B, procure qual função ela desempenha em seus negócios, seu poder de compra, quem toma as decisões finais de compra e o tamanho geral do negócio. Destacar qual plataforma de mídia social eles mais usam também é uma informação vital ao conduzir pesquisas.
Criar pesquisas
As pesquisas são uma ótima maneira de obter informações e podem oferecer uma visão geral das perspectivas de seus clientes-alvo em relação à experiência e às decisões de compra. Uma variedade de pesquisas está disponível para você desenvolver ainda mais seus perfis de buyer persona. Abaixo, você pode encontrar algumas das pesquisas mais usadas, com alguns exemplos de perguntas.
- Net Promoter Score (NPS) – Esta pesquisa mede a percepção geral da sua marca por meio da experiência do cliente. Dá uma visão sobre a lealdade do cliente.
“Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você nos recomendar a um amigo ou colega?”
- Satisfação do Cliente (CSAT) – Esta pesquisa mede o quão bem o produto ou pesquisa atendeu (ou superou) as expectativas do cliente. Em comparação com a pesquisa NPS, o CSAT é mais focado no produto ou serviço do que na impressão geral da marca.
“Em uma escala de 1 a 5, como você classificaria sua satisfação geral com o produto ou serviço que recebeu?”
- Pontuação de Esforço do Cliente (CES) – Esta pesquisa mede quanto esforço um cliente tem que fazer para recuperar informações, resolver problemas e receber o produto ou serviço. Idealmente, quanto menos esforço necessário, melhor a pontuação.
“[Brand] fez com que o contato com os agentes de atendimento ao cliente fosse rápido e fácil.” Responda usando a escala Likert, de 1 a 5 (ou 7), onde 1: discordo totalmente e 5 (ou 7): concordo totalmente.
- Product Market Fit (PMF) – Esta pesquisa mede o grau em que um produto é necessário em seu mercado e satisfaz sua demanda. Ao atingir o ajuste do produto ao mercado, uma marca atende às necessidades dos clientes e a demanda do cliente é suficiente para que a marca seja sustentável e lucrativa.
Embora o PMF exija que dados quantitativos e qualitativos sejam analisados, um exemplo de pergunta poderia ser:
“Os consumidores segmentados que rejeitaram os produtos de seus concorrentes no mercado estariam dispostos a buscar uma alternativa e considerar o seu?”
Lembre-se de que há uma série de perguntas que você pode fazer à sua base de clientes para ter uma ideia de suas preferências e experiências. Você pode absolutamente incluir perguntas adicionais para elaborar suas respostas. O feedback dos clientes é sempre útil e pode ser usado para melhorar seus produtos, serviços e marca.
Segmente seu público
A pesquisa pode parecer a maior parte do processo de criação da persona do comprador, mas fornece muitas informações para trabalhar nas próximas etapas. Organizar os dados coletados é onde as coisas ficam interessantes. Naturalmente, o banco de dados de clientes estará em todo um espectro de diferenças, por isso é uma boa ideia começar a encontrar aspectos semelhantes em seus objetivos, motivações e desafios. Existem diferentes formas de segmentar seu público, por meio de dados demográficos, motivos de compra ou histórico profissional. Dependendo do seu produto ou serviço, você pode ter mais de uma buyer persona, mas começar pela mais proeminente é uma boa ideia. Pense no público para o qual você mais vende e tente desenvolver esse público. Depois, você pode usar este modelo de buyer persona para criar outros completamente.
As personas do comprador podem ser desenvolvidas a partir de certas semelhanças, como:
- Faixas etárias (brinquedos e aparelhos versus produtos de limpeza)
- Gênero (produtos de higiene feminina ou loção pós-barba facial para homens)
- Localização (grelhas ao ar livre versus pás de neve)
- Interesses (esportes, hobbies ou animais de estimação)
- Motivações (papelaria acessível para estudantes)
- Problemas (massa de enchimento de parede ou descongelador de carro)
- Indústrias (cortadores de grama industriais para paisagistas profissionais)
- Pontos de dor (problemas recorrentes mentais, físicos ou emocionais que causam dor)
Quanto mais detalhada for a persona do comprador, melhor você poderá entender sua perspectiva e necessidades em potencial. Dito isto, muitas dessas semelhanças podem e devem ser sobrepostas. Muitas vezes, as personas dos compradores têm várias características ou antecedentes demográficos que são importantes a serem considerados, pois têm peso durante a jornada de compra.
Crie um nome e uma história para sua persona de comprador
Para criar uma imagem completa da sua buyer persona, as informações precisam ser selecionadas e atribuídas a esse perfil específico. Imagine que você está descobrindo um personagem e precisa preencher todos os detalhes para poder repassar a descrição para outra pessoa. Qual seria o mais importante? Comece o processo dando um nome à sua buyer persona, pois isso automaticamente os torna personificados. Depois, faça a si mesmo estas perguntas para preenchê-las no perfil da sua buyer persona:
- Quantos anos eles tem?
- Onde eles residem?
- Qual é o estado civil deles? Situação familiar? (Eles têm filhos ou animais de estimação?)
- Qual é o nível de educação deles?
- Qual é a posição de trabalho deles e em que setor?
- Qual é o objetivo de carreira deles?
- Como são seus hábitos de consumo?
- Como é o poder de compra deles?
- Quais são seus interesses?
Depois que essas perguntas forem respondidas, você pode começar a escrever uma história de fundo para essa representação fictícia. As histórias são muito mais relacionáveis do que uma lista bruta de respostas. Ele preenche o quadro geral e adiciona dimensão às motivações, desafios e objetivos de suas buyer personas. Isso, consequentemente, contribui para adequar as campanhas de marketing que serão identificáveis e bem recebidas por eles.
Ao criar um nome e uma história de fundo, você anima os perfis das personas do comprador, fazendo com que pareçam mais reais para suas equipes de marketing e mais fáceis de entender o contexto geral de suas necessidades.
Como aplicar sua buyer persona
Agora que suas buyer personas foram claramente identificadas e personificadas, é hora de desenvolver conteúdo relevante para elas. Aqui estão os próximos passos para seus esforços de marketing de conteúdo, uma vez que suas personas de clientes são estabelecidas.
Crie estratégias personalizadas de marketing digital e vendas
O objetivo de criar uma buyer persona era conhecer seu cliente ideal e suas motivações, objetivos e desafios que eles encontram. Com uma representação tão clara, suas equipes de vendas e marketing podem personalizar campanhas publicitárias que oferecem informações relevantes e úteis para eles. Campanhas sob medida podem percorrer um longo caminho, já que 80% dos consumidores tendem a confiar em marcas que publicam conteúdo relevante para eles. Use a oportunidade para aplicar os dados coletados e criar conteúdo relevante que aborde problemas ou pontos problemáticos que suas personas de comprador possam enfrentar. Se suas personas de comprador estiverem em uma faixa etária mais jovem, tente modificar o estilo de linguagem para ser mais relevante e cativante. Conteúdo visual, linguagem e até mesmo canais de mídia social específicos são formas de se conectar com seu público.
Lembre-se que as necessidades da sua base de clientes são prioritárias, e criar buyer personas é um método para entender essas necessidades e oferecer a solução ideal. O público é dinâmico, então esteja pronto para reagir e se adaptar às mudanças na indústria ou aos interesses da sociedade!
Enxágue, Modifique, Repita
Dependendo do seu produto, serviço ou até mesmo do setor como um todo, pode ser necessário criar várias personas de comprador. Embora concentrar-se em um único segmento de mercado de seu público-alvo possa ser suficiente para alguns, criar personas de compradores adicionais é uma maneira segura de expandir seu alcance. Definitivamente, pode haver várias personas de comprador para um único produto, assim como pode haver vários produtos para uma única persona de comprador. Ter uma ideia do setor e aplicar sua primeira persona de comprador pode ajudar a ter uma ideia de como seguir em frente. Isso pode até incluir a ampliação de seus esforços de segmentação de pequenas empresas para empresas maiores (com algumas modificações no perfil, é claro).
Assim como o mercado está em constante mudança, as necessidades e opiniões das pessoas também. Certifique-se de coletar feedback e informações consistentes de seus clientes para que você possa atualizar personas antigas. Preste atenção às respostas da pesquisa e aos principais indicadores de desempenho para que você possa modificar suas campanhas publicitárias e adaptar suas estratégias para que sejam ideais para seu público. Como acontece com muitas outras coisas, uma vez que você tenha seu primeiro modelo de buyer persona, o resto pode ser desenvolvido rapidamente, então não hesite em enxaguar e repetir o processo!
Principais conclusões
Às vezes, criar um personagem fictício em sua cabeça pode ser usado no mundo físico. As personas do comprador são incrivelmente úteis no marketing, pois oferecem às empresas a chance de conhecer seu público-alvo e entender suas necessidades e motivações. Como os clientes são sempre uma prioridade, é útil conhecer o contexto completo ao criar as soluções para eles. O desenvolvimento de modelos de buyer persona permite que as empresas segmentem seu público-alvo, aprendam sobre seus clientes ideais e personalizem campanhas de marketing para eles. Como os anúncios personalizados têm se mostrado muito mais eficazes, entender o cliente torna-se vital para qualquer estratégia.
