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Guia Completo de Geração de Leads

por Marketing Digital Learn

Agora, acho que devemos mergulhar direto no assunto sem primeiro perder tempo com rodeios, ou o que você acha?

Acho que devemos ir direto para a definição de um lead e, em seguida, abordaremos o que é a geração de leads on-line, por que você precisa da geração de leads em seu marketing, como qualificar uma pessoa como lead, como rotular tipos de leads, como leads qualificados de vendas, como gerar leads e por que a geração de leads inbound é mais eficaz do que apenas comprar leads.

O que você acha? Se você deixar a escolha para mim novamente, eis o que penso, devemos começar já.

O que é um Lead?

Um lead é qualquer pessoa que demonstrou interesse no produto de uma empresa de alguma forma, formato ou forma.

Os leads geralmente ouvem uma empresa ou marca depois de abrir uma comunicação (enviando informações pessoais para uma oferta, assinatura ou avaliação) em vez de receber uma ligação aleatória de alguém que comprou suas informações de contato.

Você já está satisfeito com essa resposta ou devo trazer mais luz sobre o que é um lead?

Ok, digamos que você responda a uma pesquisa online para saber mais sobre como cuidar de seu laptop HP. Um ou dois dias depois, você recebe um e-mail do fabricante do dispositivo que criou a pesquisa perguntando como eles podem ajudá-lo a cuidar do seu laptop.

Esse processo seria muito menos intrusivo se ligassem para você sem ao menos saber se você se preocupa com a manutenção do notebook, certo? Isto é o que é ser um líder.

E, do ponto de vista comercial, as informações que a empresa do dispositivo coleta sobre você a partir de suas respostas à pesquisa os ajuda a personalizar essa comunicação inicial para abordar seu desafio atual – e não perder tempo ligando aleatoriamente para aqueles que podem não estar interessados ​​na manutenção do dispositivo.

Os clientes fazem parte do ciclo de vida mais amplo que os consumidores seguem quando passam de visitantes a clientes pagantes.

 Agora você deve observar que nem todos os leads são criados iguais (nem têm qualificações semelhantes). Existem vários tipos de leads, dependendo de quão qualificados eles são e em que fase do ciclo de vida eles estão.

Tipos de leads

#1. Lead qualificado de marketing (MQL)

Um lead qualificado de marketing (MQL) é um cliente em potencial que foi analisado pela equipe de marketing e atende aos critérios necessários para ser repassado à equipe de vendas.

Ok, pense desta maneira: se sua equipe de marketing puder se alinhar de perto com as vendas no que torna um lead de primeira linha em sua empresa, o marketing pode classificar e entregar esses leads para vendas após a interação inicial de um lead com seu empresa.

Então, uma vez que as vendas tenham esses contatos de marketing, os representantes também podem qualificá-los e cultivá-los adequadamente.

Isso faz com que o tempo seja bem gasto em toda a empresa e garante que os representantes de vendas não desperdicem seu tempo tentando identificar leads que o marketing já envolveu e avaliou.

Esses leads que o marketing envolve, filtram e entregam para as vendas são chamados de leads qualificados de marketing (MQLs).

Em resumo, leads negociáveis ​​são contatos que estão envolvidos com os esforços de sua equipe de marketing, mas ainda não estão prontos para receber chamadas de vendas.

 Um exemplo de MQL é um visitante que preenche um formulário de página de destino para uma oferta.

#2. Lead qualificado para vendas (SQL)

 Um lead qualificado para vendas é um cliente em potencial que está pronto para conversar com uma equipe de vendas, aquela que foi avaliada pela equipe de marketing.

Normalmente, esse lead expressou interesse suficiente em seu produto e está pronto para entrar em seu funil de vendas.

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Quase sempre, eles foram pesquisados ​​e selecionados pelo seu departamento de marketing e, em seguida, entregues à sua equipe de vendas para serem nutridos durante o processo de vendas.

Um exemplo de SQL é um visitante do site que preenche um formulário para fazer perguntas sobre seu produto.

#3. Lead qualificado pelo produto (PQL)

Um lead qualificado pelo produto (PQL) é um contato ou empresa que obteve valor ao usar um produto como resultado de uma avaliação gratuita, uso de um modelo de versão limitada ou outros tipos de experiência em primeira mão com o produto ou serviço.

O uso do produto leva o contato um passo além de um lead qualificado para marketing (MQL).

É mais provável que um PQL compre um produto do que outros leads, pois já recebe valor de uma compreensão do produto.

Esses contatos compraram o produto além de outros leads que apenas realizaram pesquisas, receberam promoções ou foram encaminhados para uma empresa.

O objetivo de uma estratégia de lead qualificado pelo produto é submergir o cliente na experiência do produto para que ele entenda o valor total do produto.

Uma estratégia de marketing de leads qualificados para produtos está se tornando mais popular no espaço de software em nuvem, onde as empresas permitem que clientes em potencial testem seus produtos por um período prolongado, enquanto a empresa monitora o uso nos bastidores (como recursos utilizados e com que frequência eles fazem login) .

Exemplos dessa estratégia além do software incluem uma situação em que um personal trainer oferece uma sessão de treinamento inicial a um custo reduzido.

O custo de aquisição do cliente é caro e geralmente é um “acerto ou erro”. Situação. Uma estratégia de lead qualificado pelo produto, se executada corretamente, pode levar a reduções notáveis ​​nos custos de aquisição como resultado de potenciais compradores derrubando muitas das barreiras que inibem uma decisão de compra.

Um exemplo de PQL é um contato que usa sua versão gratuita, mas apenas contrata ou solicita recursos disponíveis mediante pagamento.

#4. lead qualificado de serviço (SQL) 

Um lead qualificado pelo serviço (SQL) é um indivíduo que indicou a um membro da equipe de atendimento ao cliente que está pronto para uma conversa com um representante de vendas sobre novos serviços.

Os representantes de atendimento ao cliente têm uma grande oportunidade de impactar os resultados financeiros de sua empresa, identificando SQLs e reconectando-os com um representante de vendas para identificar possíveis oportunidades de upsell e cross-sell.

Certifique-se de ouvir ativamente seus clientes em busca de sinais de que eles têm uma necessidade que pode ser resolvida com seu produto ou serviço e pode se beneficiar conversando com um representante de vendas.

O que é Geração de Leads?

O que é Geração de Leads?
Crédito da imagem: Pixabay

Terminado de dizer o que é um lead, vamos em frente e dizer o que é geração de leads. A geração de leads é o processo de atrair clientes em potencial para o seu negócio e aumentar o interesse deles, nutrindo-os, com o objetivo final de transformá-los em clientes.

Existem algumas maneiras de gerar leads por meio de formulários de emprego, cupons, postagens de blog, eventos ao vivo e conteúdo online.

Esses geradores de leads são apenas alguns exemplos de estratégias de geração de leads que você pode aproveitar para atrair clientes em potencial e orientá-los para suas ofertas. (Falamos sobre isso com mais detalhes posteriormente nesta postagem do blog)

Sempre que alguém fora do mundo do marketing me perguntar o que eu faço para ganhar a vida, não será certo dizer apenas: “Eu crio conteúdo para geração de leads”. Pode ser completamente perdido para eles.

Em vez disso, digo: “Trabalho para encontrar maneiras exclusivas de atrair clientes em potencial para o meu negócio. Quero presenteá-los tanto que haja um interesse natural em minha empresa para que acabem adotando essa marca.

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Por que você precisa de geração de leads?

Não é nenhum segredo que a geração de leads é a água para regar e alimenta todos os negócios para crescer. Você pode ser o melhor no que faz em seu nicho ou setor, mas sem leads, seu negócio ficará atrofiado.

Como você determina a eficácia da sua estratégia de marketing de conteúdo? É pelo número de visualizações que recebem Ou talvez pelo número de compartilhamentos que obtêm.

Você entendeu? Leads são essenciais para a sustentabilidade do seu negócio e também para promover o seu negócio . Mas como exatamente a geração de leads beneficia sua empresa?

#1. Geração de leads Expanda seu mercado

Quando você iniciou seu negócio, provavelmente tinha como alvo um grupo definido de pessoas. Mas esse é o único mercado que você pode e deve segmentar? A geração de leads ajuda você a aprender sobre seus clientes em potencial.

Talvez você esteja obtendo engajamento de empresas e cargos não incluídos em suas metas de campanha de marketing . Com a geração de leads, você verá essa tendência e poderá adicioná-los.

#2. Aumenta seus seguidores

A criação de conteúdo e a comunicação são grandes determinantes dos esforços de geração de leads. Consiste em criar conteúdo de qualidade e iniciar conversas em plataformas sociais.

O objetivo é compartilhar conteúdo valioso com seu mercado-alvo, para posicioná-lo como um líder de pensamento no nicho ou setor.

Por sua vez, isso cria uma comunidade de especialistas que gostam e seguem sua marca. Alguns se tornarão clientes e ainda mais, poderão se tornar leais à marca.

#3. Reúna mais avaliações de clientes com a geração de leads

A prova social é tudo ao convencer clientes em potencial a se converterem em clientes pagantes. E não há melhor forma do que uma revisão de um cliente anterior.

Mas nem sempre você os obtém automaticamente (mesmo quando seu produto é excelente). Portanto, vale a pena (literalmente) pedir aos seus clientes avaliações e depoimentos.

#4. A geração de leads aumenta sua receita

Quando conduzida corretamente, a geração de leads pode maximizar a capacidade da sua marca de atingir o público-alvo. Isso requer o uso da oferta, mensagens e conteúdo certos para gerar interesse desses grupos específicos.

Assim, você terá mais facilidade em captar a atenção de leads qualificados, o que facilita a conversão deles para o departamento de vendas.

O potencial de crescimento da receita é grande, especialmente quando você está se concentrando em interesses e pontos problemáticos com os quais seu cliente em potencial se preocupa.

#5. Crie visibilidade e reconhecimento da marca

Talvez você seja uma startup lançada recentemente sem muito barulho. Ou você é uma empresa estabelecida que opera nos bastidores há anos. E agora você deseja obter mais olhos (e carteiras) focados em sua empresa e produto.

Criar visibilidade e conscientização é fundamental para virar a maré a seu favor. Você pode fazer isso criando conteúdo com o qual seu público possa se identificar e compartilhando-o nas plataformas onde eles gastam seu tempo.

Estratégia de geração de leads?

Estratégia de Geração de Leads
Crédito da imagem: Pixabay

Você só pode alcançar o sucesso com uma ou duas dessas estratégias. Avalie cada um cuidadosamente no contexto de sua receita, suas metas de marketing, recursos e cenário competitivo.

Por mais que confiemos na eficácia dessas estratégias de geração de leads, não existe uma fórmula universal para o crescimento dos negócios .

#1. Crie muitas oportunidades de inscrição e torne-as encantadoras

Webinars, demonstrações ao vivo e relatórios gratuitos não param em apenas um ou dois opt-ins. Transforme cada conteúdo do blog em uma página de aceitação. Você pode distribuir receitas, PDFs de suas postagens de blog, guias de recursos, planilhas e muito mais.

Um opt-in é um incentivo, uma oferta, um suborno ou uma isca digital, todos significam a mesma coisa: algo para persuadir seus clientes em potencial a preencher seu formulário de opt-in e entrar em seu funil.

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#2. Torne as páginas de destino claras e fáceis para o visitante ler e agir

As páginas de destino são um dos componentes mais importantes de um negócio online de sucesso .

Uma das primeiras coisas que os visitantes notarão quando chegarem à sua página de destino é o layout do texto.

Quão legível ele aparece? Parece que vou absorver informações rapidamente? Os visitantes processarão a qualidade do texto depois de terem dedicado algum tempo para lê-lo, mas se parecer uma parede de texto agrupada, é quase certo que eles sairão quase imediatamente.

Portanto, você deve dividir seu texto em partes fáceis de ler usando cabeçalhos, marcadores ou números. Os visitantes podem absorver as informações compactadas no texto com muito mais facilidade se elas vierem em bytes menores.

Em áreas nas quais você tem vários parágrafos, certifique-se de que esses parágrafos também sejam curtos e direto ao ponto e contenham suas ideias.

Mais uma vez, paredes de texto são quase sempre intimidadoras, mas uma série de parágrafos curtos e fáceis de ler provavelmente não assustará os visitantes.

#3. Escreva anúncios melhores!

Não deve mais ser novidade para ninguém que a maioria dos anúncios apenas sugam em seu caminho para chegar às mentes do público-alvo. Eles são chatos, são todos iguais, e um não é mais fascinante do que o outro.

Escrever anúncios melhores pode aumentar sua taxa de cliques (CTR) acima da média esperada, dando um grande impulso ao seu Índice de qualidade

#4. Forneça melhores ofertas

A menos que você seja um dos principais anunciantes, há muito espaço para melhorar a taxa de conversão . Os 10% principais das páginas de destino testemunham taxas de conversão de 3x a 5x a média.

Uma maneira criativa de atingir essas apostas altas é fornecer melhores ofertas. Isso é muito mais significativo do que suas otimizações comuns e comuns, alterando a cor do botão, o tipo de fonte, o espaçamento e muito mais.

Toda marca de software oferece uma avaliação gratuita. Todo cirurgião plástico oferece uma sessão de consulta gratuita. O que você tem a oferecer que seja único, atraente e que ofereça valor real ao visitante?

#5. Simplifique seu formulário de geração de leads (o resultado obtido com isso é uma taxa de conversão aprimorada )

Existem várias maneiras pelas quais você pode coletar informações de contato de leads. Mas você quer saber qual é a melhor estratégia de geração de leads online?

Mantenha o formulário de inscrição curto e colete apenas as informações básicas.

Isso mesmo, pense nisso da perspectiva do visitante

Metade dos seus visitantes usa dispositivos móveis para navegar em seu site e eles estão ocupados. Portanto, certifique-se de não desencorajá-los com um formulário de lead longo que ocupa todo o espaço em suas telas pequenas.

Conclusão

A geração de leads é um processo que ajuda as empresas a construir relacionamentos com clientes em potencial e convertê-los em clientes pagantes.

O objetivo é sempre o mesmo; para converter prospects em clientes fiéis. Ele pode ajudá-lo a expandir seus negócios, construir relacionamentos com clientes e, por fim, melhorar as vendas.

A geração de leads é um elemento essencial para o sucesso de qualquer empresa. As empresas podem descobrir muitos clientes em potencial criando e executando adequadamente uma estratégia de geração de leads, permitindo que abram um mundo de possibilidades.

Por meio do processo de rastreamento e identificação de leads, as empresas podem economizar tempo e dinheiro e, ao mesmo tempo, cultivar novos relacionamentos com clientes em potencial.

Por fim, a geração de leads é uma ferramenta inestimável para as empresas aumentarem seu alcance e visibilidade enquanto se envolvem em conversas significativas com clientes em potencial.

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